由于建材家具導購員存在銷售誤區(qū)亩进，導致訂單無法成交，建材家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍缩歪。據(jù)調(diào)查归薛，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失匪蝙。那么主籍，導購員的銷售誤區(qū)都有哪些呢？
誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售
建材家具導購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念逛球。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心千元，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)颤绕，企圖操縱客戶幸海，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤奥务。
【解決辦法】
根據(jù)現(xiàn)場客戶需求物独，快速制訂建材家居選購和配套方案，并告知客戶氯葬。
導購員可以說：“先生挡篓，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎帚称？”很明顯瞻凤，顧客就會問：“您有何建議憨攒？”這時，導購員就可以以顧客的立場說出精確設計好的建議和方案阀参，協(xié)助他做出決定肝集。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導購員總希望做大單，因此蛛壳，當顧客購買家具金額較少時杏瞻，導購員熱情大大降低。而且衙荐，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧捞挥，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
【解決辦法】
顧客在成交后忧吟，導購員應持續(xù)推薦砌函，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優(yōu)秀的家居顧問溜族，從每一個小額訂單開始讹俊，逐漸讓顧客感受你的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成了煌抒！
誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點
導購員在介紹產(chǎn)品時仍劈，太急、話太多寡壮、缺乏針對性贩疙。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長况既，其實在沒有充分了解顧客的利益點時这溅，大部分的說辭都是無效的。
【解決辦法】
找出客戶的利益點是成交的關鍵棒仍。大部分客戶選擇購買建材或者家具時除考慮品牌悲靴、款式、品味降狠、風格外对竣，重要的一點還在乎價格。因此榜配，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案否纬，往往能打動客戶的心。
我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客：合理的家居規(guī)劃蛋褥，可以降低不必要的建材購買临燃，讓我們與您共同制訂家具建材購買方案，讓我們一起降低建材購買費用，為您省錢膜廊。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力
導購員介紹產(chǎn)品時乏沸，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)爪瓜。
【解決辦法】
要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西蹬跃，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關鍵要點铆铆。
“多強調(diào)產(chǎn)品價值蝶缀，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的卻很少薄货，究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力翁都。
藝術性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證谅猾、形象描繪產(chǎn)品的利益柄慰。
誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交
建材導購銷售的最終目的就是成交。有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利税娜，小處不妨忍讓坐搔，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時巧涧，就是顧客的背影離你漸漸遠去時薯蝎。
【解決辦法】
每個顧客都有自己的想法遥倦，若想讓對方放棄所有的想法和立場谤绳，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子袒哥。
讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的缩筛；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的堡称，也受到你的尊重瞎抛，他會覺得很有面子。
誤區(qū)六：只顧找新顧客却紧，忽視老客戶
許多導購員認為銷售關鍵在于有好產(chǎn)品桐臊，交流、情感并不重要晓殊。其實断凶，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現(xiàn)有客戶巫俺，并擴充新客戶认烁。
【解決辦法】
要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵却嗡。
許多商場在每月都有售后服務和回訪日舶沛，優(yōu)秀導購員充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦窗价。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法如庭。
誤區(qū)七：顧客覺得貴，讓利促其成交
導購員由于急于成交撼港，往往抓不住要點柱彻，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶餐胀，其實對于價格問題應把握如下4個原則哟楷，就能起到關鍵作用。
【解決辦法】
1. “化整為零”法
建材家具屬耐用消費品否灾，使用期限一般在10年左右卖擅，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道墨技。在這些猶豫的顧客面前做好算術題惩阶，有助于縮小顧客心理上的價位落差。
2. 讓顧客買一個“不后悔”法
人們在購買建材家具后普遍存在的問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差扣汪，所以断楷，如何保證顧客買到建材家具不后悔應從這兩方面入手。
3. 讓顧客感到時尚元素的價值法
時尚的東西貴在設計崭别，若出自名家之手則價格更高冬筒。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外茅主，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值舞痰。
對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：
一是介紹此建材或者家具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況诀姚；
二是此家具建材所包含的時尚元素介紹响牛，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。
4. 熱情的售后服務法
如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度赫段，那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧呀打，因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。
如何讓售后服務發(fā)揮效用呢糯笙？這就需要給顧客詳細介紹售后服務包含的內(nèi)容贬丛、有無售后服務的區(qū)別、以及享受售后服務的心情炬丸。
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