就消費(fèi)品行業(yè)而言，以中國之大衣赶，代理商存在是必須的诊赊。對我們五金行業(yè)而言，代理商的存在也是必然府瞄，且經(jīng)銷代理和廠家直銷碧磅，作為不同的方式，應(yīng)該在五金產(chǎn)品銷售業(yè)各占半邊天遵馆，是一個相輔相成鲸郊，共同打造一個完美的銷售生態(tài)環(huán)境。
但是電商的到來和出現(xiàn)打破了這層平衡的關(guān)系货邓。
廠家直銷的優(yōu)點(diǎn)我們不用多提秆撮，缺點(diǎn)也是顯而易見——占用資金大，資金流動性差换况；占用人力多职辨；合同、商場費(fèi)用多戈二；不必要的時間成本舒裤；物流配送費(fèi)用等等。但隨著電商的到來挽拂，這些缺點(diǎn)慢慢將會被填補(bǔ)惭每，經(jīng)銷代理商的優(yōu)勢也漸漸變得不明顯，隨之而來的各種困難讓代理商步履維艱亏栈。
市場再好的時候也有生意差的經(jīng)銷商，再淡的時候也有生意好的經(jīng)銷商宏赘。
隨著回款绒北、竄貨、壓貨察署、大企業(yè)業(yè)績施加壓力等等闷游，經(jīng)銷商在夾縫中該如何生存下來？更重要的是，經(jīng)銷商該如何逃脫廠家直銷的圍剿呢脐往？
第一招：手里要有兩寶
所謂兩寶休吠，分別是經(jīng)銷商所經(jīng)銷的廠家品牌和經(jīng)銷商自己的公司品牌。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司业簿，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手瘤礁，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲂麄魉茉炱放疲钡桨褟S家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)梅尤，按說也沒錯柜思。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說巷燥，這就有點(diǎn)問題了赡盘。
首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里缰揪，經(jīng)銷商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌陨享，說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后钝腺，會不會聽你的抛姑？難說！一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故拍屑，對經(jīng)銷商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的途戒。
另一方面作為經(jīng)銷商，得要建立自己的公司品牌僵驰，同時選擇整合營銷喷斋，組建渠道聯(lián)盟等等，迅速形成強(qiáng)大的采購集團(tuán)蒜茴，集中采購星爪、配送，從而降低成本粉私，擴(kuò)大品牌影響力顽腾。合作，也是提升競爭力的方式诺核。在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上抄肖，經(jīng)銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問題窖杀、提升效率漓摩、增加業(yè)績、降低成本入客、乃至規(guī)劃自己的生意管毙。
第二招：低成本的運(yùn)營
經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度腿椎，但是由于經(jīng)銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升夭咬，能不能活下去啃炸，能不能賺到錢，關(guān)鍵就得看這個對成本的控制能力了卓舵。而成本控制能力南用，主要來于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)、社會資源边器、和公司的整體運(yùn)營水平训枢。
換句話說，廠家之所以找經(jīng)銷商合作忘巧，也就是圖這個成本低恒界，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時間成本和風(fēng)險成本砚嘴。
第三招：當(dāng)一個好“賣家”
經(jīng)銷商都存在一個誤區(qū)十酣，不是當(dāng)一個好“買家”，而是拼命地研究當(dāng)一個好“賣家”际长。中小經(jīng)銷商最大的問題就是生存耸采，基于對客情和當(dāng)?shù)劁N售渠道更為了解，他們的關(guān)鍵在于能否選擇代理一些符合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦缘漠a(chǎn)品工育，能否在服務(wù)上制勝虾宇，在這些方面把控得好，即使市場很淡如绸，也不用擔(dān)心嘱朽。
第四招：揚(yáng)長避短 忌盲目跟風(fēng)
做促銷是大經(jīng)銷商的手段，通過促銷達(dá)到營銷和促進(jìn)銷售的效果怔接。中小經(jīng)銷商不要太多地搞促銷搪泳，如果一定要搞促銷，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞扼脐，讓促銷起到較大的岸军、聯(lián)動的作用。
如果只做一兩個店的促銷瓦侮，在市場上連一個浪花都打不起來艰赞，相反，很可能會給大經(jīng)銷商創(chuàng)造機(jī)會肚吏，提升了他們的人氣猖毫，促進(jìn)他們的銷售量，最后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面须喂。
時代在進(jìn)步吁断，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，產(chǎn)品行業(yè)的扁平化趨勢是一定的坞生，只是有快慢之分而已仔役。老模式的經(jīng)銷代理商，隨著時間慢慢推移是己，被淘汰是大勢所趨又兵。但廠商和代理商從來都是利益共同體，各司其職卒废，各得其所沛厨。所謂淘汰不是只消失，而是更換一種更為適合時代的形式存在摔认。而這種形式是什么逆皮，就需要我們共同去發(fā)現(xiàn)，去挖掘了参袱。
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