許多時候通贞，家居行業(yè)市場的變化與消費(fèi)升級的速度遠(yuǎn)超廠家和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的速度搞监。隨著移動互聯(lián)時代的全面來臨，終端市場的銷售模式满葛、銷售渠道和場景革命都迎來了迭代與更新径簿。
零售渠道建起來了，可訂單卻跑到工程渠道了 從中心城市到縣級城市嘀韧，再到鎮(zhèn)級店篇亭、社區(qū)店，渠道如蛛網(wǎng)般密集锄贷，可客戶卻越來越少译蒂。 精裝房比例的大幅上升，使得工程渠道的銷售占比快速膨脹谊却。此消彼長柔昼，上半年，幾乎所有品牌的零售份額都在急劇下降炎辨。 傳統(tǒng)的渠道下沉捕透、渠道擴(kuò)張正變得越來越雞肋，從中心城市到三四線城市蹦魔，終端賣場已全面過剩激率，無論淡旺季，賣場內(nèi)永遠(yuǎn)都是冷冷清清勿决，賣磚的店員遠(yuǎn)比買磚的客戶要多乒躺，偶有一兩個散客進(jìn)來，也不一定能夠下單成交低缩。 單店獲客能力嘉冒、贏利能力的直線下降，導(dǎo)致許多城市出現(xiàn)了關(guān)店潮咆繁。過去是店面開得越多讳推，覆蓋面越廣，銷售就越好玩般。時移世易银觅，近年來，單位終端店面對銷售額的貢獻(xiàn)率一直處于下行態(tài)勢坏为。 傳統(tǒng)的營銷招數(shù)是究驴，企業(yè)通過渠道下沉镊绪、渠道擴(kuò)張，幾年內(nèi)新增100家店面洒忧，銷售額增長1蝴韭、2億，幾乎沒有多大的問題熙侍；然而榄鉴，現(xiàn)在不行了，店開了蛉抓，渠道布局完成了庆尘，可銷售并沒有隨店面數(shù)量的增長而同步增長，更多的時候是店面數(shù)量在增長芝雪，而銷售額卻在原地踏步减余。 過去，店面銷售有一套專業(yè)的接客流程惩系，包括話術(shù)技巧位岔、產(chǎn)品介紹、逼單步驟等堡牡，要求店面銷售人員既要形象好抒抬，待客熱情，又要掌握專業(yè)知識晤柄、營銷技巧擦剑，可是現(xiàn)在這些專業(yè)技能轉(zhuǎn)化為訂單的機(jī)會正在迅速下降。不僅僅是一二線城市芥颈，在三四線城市惠勒，都在大力推廣精裝房，消費(fèi)者自購瓷磚的頻率和份額正變得越來越低爬坑。 在這樣的變局下纠屋，渠道下沉、渠道拓展盾计，自然失去了原有的效力售担。 終端店面年年升級，可是進(jìn)店體驗的客戶卻越來越少 體驗式營銷曾經(jīng)很長一段時間都是行業(yè)主流的營銷模式署辉。企業(yè)每年推出新產(chǎn)品族铆，商家都會在第一時間內(nèi)對店面進(jìn)行裝修升級。新的產(chǎn)品哭尝、新的設(shè)計哥攘、新的風(fēng)格，新的配飾，各類精美絕倫的空間献丑，不能不讓消費(fèi)者動心末捣。 正是基于此侠姑，終端開店创橄，面積要大、位置要好莽红，客廳妥畏、廚房、臥室安吁、洗手間醉蚁、書房、陽臺……各種空間鬼店，不同產(chǎn)品网棍、不同風(fēng)格、不同設(shè)計妇智，盡可能多的展示滥玷。外加各類配件、配飾巍棱，客廳要有沙發(fā)惑畴，臥室要有床、廚房要有廚柜航徙、灶臺如贷，完全是1:1場景再現(xiàn)，外加歐式到踏、簡歐杠袱、中式、新中式……廠商一年到頭都在為店面升級窝稿、場景更新而反復(fù)打磨楣富、改進(jìn)。因為這樣的努力讹躯，其效果是顯著的菩彬，許多消費(fèi)者一進(jìn)店面便情不自禁：“這就是我想到的東西”，恨不得立刻把樣板間搬到自己家里去潮梯。 設(shè)計云的出現(xiàn)骗灶，讓傳統(tǒng)店面的場景展示變得毫無招架之力。店面再大秉馏、樣板間再多耙旦，你也不可能滿足客戶多變的需求。即使每年更新一次萝究，實(shí)景展示的場景還是有限免都，而且投入巨大锉罐。 設(shè)計云平臺的出現(xiàn)，剛好打破了這種瓶頸绕娘，讓有限的空間變?yōu)闊o限的可能脓规。設(shè)計師只需通過量房掌握客戶戶型及相關(guān)數(shù)據(jù)，就可以在很短的時間內(nèi)提供一整套完整的設(shè)計方案給你险领，而且通過云喧染侨舆，實(shí)現(xiàn)所見即所得的效果，再加上VR技術(shù)绢陌，讓你720度體驗未來家居空間的3D全景圖挨下。如果不滿意，OK脐湾，馬上換一種設(shè)計和風(fēng)格給你臭笆。上萬套模版，總有一款適合你秤掌。 這樣的展示與體驗方式愁铺，讓買磚的客戶紛紛從店面銷售跑到了設(shè)計師那里。 與此同時机杜，一個沒人光顧的店面帜讲，表面看上去冷冷清清，無人進(jìn)出椒拗，但商家早已通過網(wǎng)絡(luò)營銷似将，包括微信朋友圈、智慧門店蚀苛、設(shè)計云平臺等在验，在線上實(shí)現(xiàn)了對客戶的精準(zhǔn)攔截、俘獲堵未、看樣腋舌、下單、設(shè)計渗蟹、鋪貼等全程環(huán)節(jié)块饺，而這樣的變化，正變得越來越多雌芽、越來越急迫授艰。 活動促銷的頻率依然很高，但效果卻越來越差 近年來世落，家居行業(yè)活動促銷花樣翻新淮腾，層出不窮，如新店開張、假日促銷谷朝、總裁簽售洲押、周年慶典等，通過各類優(yōu)惠活動圆凰，通過掃街杈帐、掃樓、鋪天蓋地的廣告等送朱，將客戶集中在某一節(jié)點(diǎn)引爆娘荡，營造人頭涌動、人氣爆棚驶沼、交易火爆的景象。然而争群，每一次這樣的活動回怜，無非是把10天、20天换薄、甚至更長時間的訂單放在同一節(jié)點(diǎn)引爆罷了玉雾，看上去熱鬧非凡、成交活躍轻要，其背后是越來越冷清的市場复旬。 目前的現(xiàn)狀是：所有賣場、所有店面冲泥，有活動驹碍，才有成交；沒有活動凡恍，就沒有成交志秃，只能冷冷清清地守著店面。 為了讓活動更具影響力嚼酝，商家往往將爆破地點(diǎn)放在高大上的星級賓館浮还，現(xiàn)場營造出濃厚的促銷氛圍，并且輔之以琳瑯滿目的獎品闽巩，不斷刺激消費(fèi)者落訂購買钧舌；為了獲得更多的訂單，廠商合力還不夠涎跨，還要請來專業(yè)的第三方操盤洼冻，甚至請來社會名流、明星站臺六敬，為活動加持碘赖，為活動賦能。 令人憂慮的是，這樣的促銷活動普泡，成交量已越來越少播掷，成本卻越來越高。無數(shù)的品牌撼班，一場接一場的活動歧匈，早已同一把把篩子，把市場上潛在的客戶篩過了一遍又一遍砰嘁，而自己卻累到吐血件炉。 許多時候，市場變化與消費(fèi)升級的速度遠(yuǎn)超廠家和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的速度矮湘。 無論是渠道下沉斟冕、店面升級還是活動促銷，傳統(tǒng)營銷當(dāng)中的“三板斧”都正在失去原有的威力缅阳。隨著移動互聯(lián)時代的全面來臨磕蛇，終端市場的銷售模式、銷售渠道和場景革命十办，正以飛快的速度迭代與更新秀撇。
