農(nóng)機市場階段性調(diào)整

今年以來枉圃，農(nóng)機市場呈現(xiàn)出深度結(jié)構(gòu)性調(diào)整趨勢。農(nóng)機企業(yè)庐冯、經(jīng)銷商承受著來自市場機遇與挑戰(zhàn)的雙重壓力孽亲。市場競爭實踐再次證明，競爭主體往往不是被競爭對手所打到展父，而是常常被自身理念所限制返劲。   　　中國農(nóng)機市場由傳統(tǒng)的中高速增長進入到增速調(diào)整玲昧、動能轉(zhuǎn)換的新常態(tài)，轉(zhuǎn)型升級成為有質(zhì)量發(fā)展的主要動力篮绿。當前的市場競爭更趨多樣化孵延、復(fù)雜化，呈現(xiàn)出行業(yè)深度洗牌的前兆亲配。今年1-10月份尘应，大中拖、收獲機等主導(dǎo)產(chǎn)品下滑幅度分別達到25%吼虎、26%左右菩收，多家農(nóng)機傳統(tǒng)企業(yè)、經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)下滑鲸睛。   　　周期性娜饵、結(jié)構(gòu)性多種因素疊加，市場呈現(xiàn)出明顯的階段性特點官辈。   　　一是部分原材料漲價箱舞，重構(gòu)產(chǎn)銷協(xié)同。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下的去產(chǎn)能加速拳亿，環(huán)保力度升級晴股、舉措落地將限制現(xiàn)階段環(huán)保不達標企業(yè)的產(chǎn)能釋放，促進不合規(guī)企業(yè)的產(chǎn)能退出肺魁。農(nóng)機企業(yè)原有的供應(yīng)鏈被打破电湘，原材料供應(yīng)趨緊主機企業(yè)需求節(jié)拍同步趨增，新的供應(yīng)體系快速重構(gòu)鹅经，確保實現(xiàn)新的產(chǎn)銷平衡寂呛。   　　二是企業(yè)促銷加劇，市場需求震蕩瘾晃。受農(nóng)機補貼總額下降贷痪、部分產(chǎn)品單臺機型補貼金額降低、國二產(chǎn)品嚴重透支蹦误、一些區(qū)域用戶種糧收益降低等各種因素影響劫拢，部分用戶購機能力和購買意愿降低。農(nóng)機企業(yè)為完成全年經(jīng)營目標强胰，從年初就開始實施大力度舱沧、廣范圍的產(chǎn)品促銷，拼搶市場機會偶洋，個別產(chǎn)品甚至出現(xiàn)制造成本和銷售價格倒掛的現(xiàn)象熟吏。盡管大中拖及其配套農(nóng)機具、收獲機械同比出現(xiàn)相應(yīng)幅度的下滑涡真，130馬力以上大馬力拖拉機分俯、喂入量7kg/s以上小麥收呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢;動力換擋肾筐、動力換向拖拉機及縱軸流收獲機械保持剛性需求哆料，成為驅(qū)動市場發(fā)展缸剪、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的亮點。   　　三是部分企業(yè)經(jīng)營利潤降低东亦，短期發(fā)展出現(xiàn)挑戰(zhàn)杏节。市場競爭加劇，企業(yè)促銷力度加大典阵、原材料漲價雙重因素造成農(nóng)機企業(yè)制造成本上升奋渔、銷售價格降低，企業(yè)發(fā)展能力降低壮啊。一些經(jīng)銷商面臨要么采取降價促銷的方式實行價格戰(zhàn)嫉鲸，要么面臨庫存居高不下、資金周轉(zhuǎn)困難的難題歹啼，市場開拓玄渗、售后服務(wù)等能力明顯降低，出現(xiàn)渠道經(jīng)銷重點轉(zhuǎn)移狸眼、變革現(xiàn)象藤树。   　　農(nóng)機產(chǎn)業(yè)升級，新舊動能的切換也在加速拓萌，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期性岁钓、市場調(diào)整的階段性同時面臨、相互疊加微王。市場表現(xiàn)出的陣痛是暫時的屡限，未來前景繼續(xù)看好。農(nóng)機行業(yè)每次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級都有一批規(guī)模領(lǐng)先炕倘、技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)因跟不上產(chǎn)業(yè)升級要求的資源調(diào)整囚霸、能力提升、理念創(chuàng)新步伐而失去領(lǐng)先優(yōu)勢激才。拖拉機行業(yè)從小四輪拓型、中輪拖、大輪拖每一次產(chǎn)業(yè)升級瘸恼，都有一批領(lǐng)先的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)消失劣挫，尤其是上世紀90年代有多家年產(chǎn)銷量超過10萬臺的小四輪企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級中消失;收獲機械最典型的水稻收獲機，從單滾筒东帅、雙滾筒压固、縱軸流產(chǎn)品升級規(guī)律可以看出，每次產(chǎn)業(yè)升級都有傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)已經(jīng)被新興企業(yè)完全代替靠闭，產(chǎn)業(yè)格局得到徹底洗牌帐我。在目前制造成本上升坎炼、銷售價格震蕩、市場形勢低迷的情況下，農(nóng)機企業(yè)要獲取產(chǎn)業(yè)升級中的先發(fā)優(yōu)勢亩码，必須轉(zhuǎn)變發(fā)展理念十艾，拋棄傳統(tǒng)思維，融入新的發(fā)展業(yè)態(tài)萄金，跟上產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展趨勢。   　　第一市場競爭由傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭向農(nóng)業(yè)裝備方案競爭轉(zhuǎn)變媚朦。農(nóng)機企業(yè)在轉(zhuǎn)變過程中不但要防范灰犀牛氧敢，更要規(guī)避黑天鵝。從市場發(fā)展可以看出询张，單一產(chǎn)品不再是營銷的主角孙乖，整體農(nóng)業(yè)裝備解決方案成為主流。隨著土地不斷集中份氧，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織唯袄、農(nóng)機合作社等逐漸成為購買主體，由傳統(tǒng)的耕種管收單項產(chǎn)品需求向產(chǎn)前半火、產(chǎn)中越妈、產(chǎn)后系列產(chǎn)品全套農(nóng)業(yè)裝備需求發(fā)展。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展看钮糖，傳統(tǒng)優(yōu)勢制造資源有可能成為產(chǎn)業(yè)升級的障礙梅掠，要及時進行優(yōu)化存量和改造升級，重構(gòu)優(yōu)勢制造鏈店归。尤其是傳統(tǒng)企業(yè)不能固步自封阎抒、陶醉過往，需要借鑒產(chǎn)業(yè)升級規(guī)律消痛，越是船大越要提前部署且叁，避免出現(xiàn)系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性風險秩伞。一些新興農(nóng)機企業(yè)逞带，由于資源負擔較輕，快速優(yōu)化行業(yè)資源纱新，短期內(nèi)取得了較好的競爭優(yōu)勢展氓，改寫了自身的產(chǎn)業(yè)位勢。從技術(shù)需求看脸爱，產(chǎn)業(yè)升級背后的支持因素不是簡單的以新替舊遇汞，更多的是一種擴展、延伸與漸進的過程，是政府扶持空入、市場促進络它、用戶需求的綜合表現(xiàn)。企業(yè)要加快成為創(chuàng)新的主體歪赢，通過工藝創(chuàng)新化戳、管理創(chuàng)新和成功的商業(yè)運作，朝著高端轨淌、智能迂烁、綠色方向發(fā)展看尼，突破制造業(yè)發(fā)展的瓶頸和短板递鹉，使新技術(shù)快速成為品質(zhì)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。   　　第二渠道建設(shè)由傳統(tǒng)坐商競爭向行銷模式競爭轉(zhuǎn)變藏斩。企業(yè)競爭失敗的首要風險就是經(jīng)銷商被主要競爭對手打敗躏结，加強經(jīng)銷商建設(shè)成為企業(yè)首要任務(wù)。一是加快經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)換狰域。一招鮮吃遍天的傳統(tǒng)競爭時代已經(jīng)成為過去媳拴，酒香更怕巷子深。在“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)的時代兆览，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思維屈溉，秉承以客戶為導(dǎo)向，主動研究市場變化抬探，加快實現(xiàn)坐商向行銷體系的轉(zhuǎn)變子巾，同時，加強電商建設(shè)小压，為客戶獲取信息乃至購買提供更多途徑线梗。二是提高經(jīng)銷商盈利能力。經(jīng)銷商不賺錢再好的品牌也不可能形成忠誠度怠益。受多種因素影響仪搔，經(jīng)銷商利潤猶如盛飯，看似一碗烤咧、實則多粒煮嫌。無利不早起立膛，經(jīng)銷商可以吃一次虧好啰，不可能長期做賠本的買賣框往。一味追求業(yè)績瀑布揠苗助長的結(jié)果椰弊，會導(dǎo)致產(chǎn)品庫存居高不下秉版、回款困難清焕，現(xiàn)金流緊張。三是加強雙方融合祭犯。農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商既面臨共同參與市場競爭的合作，也面臨相互適應(yīng)的融合粥惧，雙方是平等的主體最盅。農(nóng)機企業(yè)挂签、經(jīng)銷商應(yīng)協(xié)同優(yōu)化雙方的資源、能力侨核，提高經(jīng)銷商競爭素質(zhì)搓译，積極完成企業(yè)合理目標的剛性競爭豌鸡。尤其是市場低迷情況下涯冠，渠道拆分蛇更、合并要充分考慮未來發(fā)展，避免出現(xiàn)一方強勢主導(dǎo)璧南，出現(xiàn)渠道管理的骨米諾效應(yīng)颤诀。   　　第三对湃、銷售方式由傳統(tǒng)價格主導(dǎo)向價值引領(lǐng)競爭轉(zhuǎn)變。市場競爭最可怕的不是群狼拆讯，而是隱藏其中的幼虎。有別于傳統(tǒng)的市場營銷弃甥，市場競爭正由短期的價格競爭向持續(xù)的價值競爭轉(zhuǎn)變阔墩，用戶對價值的需求逐步超越了價格需求。一是提高產(chǎn)品制造能力忘苛。提高產(chǎn)品質(zhì)量能力和在線檢測水平蜀肘，保證產(chǎn)品質(zhì)量及可靠性“绯瑁現(xiàn)在的新興企業(yè)或新品牌企業(yè)多數(shù)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的拼裝型、地攤式企業(yè)收捣，個別企業(yè)起步標準很高庵楷，設(shè)備制造系數(shù)甚至領(lǐng)先于行業(yè)主要傳統(tǒng)企業(yè)。如北部一家農(nóng)機具企業(yè)春锋，擁有多臺價值千萬的加工設(shè)備，據(jù)調(diào)研，一臺設(shè)備的價格就相當于不少同類企業(yè)的全部固定資產(chǎn)渠旁。一旦企業(yè)資源得到充分利用和優(yōu)化杂靶，就具有和國外同類企業(yè)同臺競技的能力，具備改寫自身行業(yè)格局的素質(zhì)。二是加強機藝融合。改變傳統(tǒng)的一個機型賣全國羡儿、區(qū)域產(chǎn)品驗證不足的模式，圍繞區(qū)域種植模式升級，加快推進機藝融合。開展分區(qū)域、分作物農(nóng)機農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品驗證、改進和制造，滿足用戶不同工況條件下的農(nóng)田作業(yè)，全面提升產(chǎn)品農(nóng)機農(nóng)藝融合能力恍风。圍繞東北區(qū)域旱田壟作及復(fù)合機具作業(yè)、冬麥區(qū)旱田平作及復(fù)合機具作業(yè)等區(qū)域需求，堅持產(chǎn)品研發(fā)、改進與區(qū)域農(nóng)藝轉(zhuǎn)變虐骑、升級同步腕柜，切實提高產(chǎn)品的適應(yīng)性台舱、可靠性潭流，為用戶提供最具價值的產(chǎn)品拆宛。三是實現(xiàn)價值增值。圍繞用戶現(xiàn)實需求讼撒，在全程機械化價值環(huán)節(jié)浑厚、發(fā)展導(dǎo)向方面體現(xiàn)農(nóng)機產(chǎn)品效率、效益根盒，培育個性化钳幅、差異化綜合競爭優(yōu)勢。圍繞農(nóng)作物生長全周期提供系統(tǒng)農(nóng)業(yè)裝備解決方案;立足農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程需求炎滞，按照用戶的要求提供個性化產(chǎn)品敢艰、保姆式一攬子售后服務(wù)，全面發(fā)揮出企業(yè)的價值厂榛。   　　第四促銷方式由傳統(tǒng)促銷為主向客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)變「墙茫現(xiàn)在的市場競爭風險首先不是被競爭對手所取代丽惭，而是被傳統(tǒng)客戶所拋棄。為此辈双，促銷不能成為競爭的法寶责掏，只能是短期的一種競爭補充。一是加強客戶資源維護湃望。市場低迷仍能保持銷售優(yōu)勢的企業(yè)换衬，多是加強客戶關(guān)系建設(shè)的企業(yè)。   　　據(jù)調(diào)研证芭，部分農(nóng)機企業(yè)客戶數(shù)據(jù)資源常態(tài)化建立瞳浦、分析滯后于競爭需要，需要盡快建立起支撐企業(yè)營銷的客戶管理平臺废士。建立健全企業(yè)客戶資源數(shù)據(jù)庫叫潦，豐富、完善現(xiàn)有官硝、潛在客戶資源矗蕊。能夠?qū)蛻魯?shù)據(jù)進行全業(yè)態(tài)分析、多維度研究氢架，分析機會傻咖、把握機遇、改進不足岖研，不斷滿足客戶價值卿操。二是加快推進客戶管理。實施流程再造孙援，以制度害淤、流程重構(gòu)分層次、多緯度的客戶關(guān)系管理赃磨。由企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)筝家、區(qū)域主管、一線營銷人員分工協(xié)作邻辉，加強農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機合作社腮鞍、家庭農(nóng)場值骇、農(nóng)機大戶等客戶關(guān)系建設(shè)，密切雙方關(guān)系移国，提升購買傾向和意愿吱瘩，持續(xù)開展對等關(guān)系維持，努力留住企業(yè)忠誠客戶迹缀、開發(fā)意向客戶使碾、影響潛在客戶蜜徽，不斷強化客戶關(guān)系建設(shè)。三是幫助客戶成就價值票摇。單一產(chǎn)品競爭企業(yè)更注重以讓利為主的短期促銷拘鞋，隨著全套農(nóng)業(yè)裝備價值競爭的出現(xiàn)，真正贏得客戶長期忠誠顯得更加重要矢门。任何讓用戶感覺受到傷害的促銷等市場行為都有可能讓企業(yè)多年付出付之東流盆色。做農(nóng)機銷售既要懂農(nóng)機更要懂用戶，需要動態(tài)掌握客戶的需求祟剔、意愿隔躲、擔心等狀況，做到早識別物延、早預(yù)警宣旱、早發(fā)現(xiàn)、早處置叛薯，幫助用戶解決購機需求浑吟、農(nóng)田作業(yè)、售后服務(wù)等困難案训，處處使顧客感到方便买置、滿意。   　　剩者為王强霎，強者恒強忿项。農(nóng)機行業(yè)仍是朝陽行業(yè)，農(nóng)機市場尚未達到峰值城舞，峰值不排除會出現(xiàn)在第二個黃金十年機遇期轩触。發(fā)展理念不是一日形成的，實現(xiàn)發(fā)展目標也不會一蹴而就家夺，要遵循客觀規(guī)律脱柱，穩(wěn)扎穩(wěn)打，創(chuàng)新驅(qū)動拉馋。企業(yè)要發(fā)展榨为，要集中優(yōu)勢資源、發(fā)展能力煌茴，形成差異化優(yōu)勢随闺，全面提升競爭力。時光流逝蔓腐，面向未來能夠擺渡的只有企業(yè)自身矩乐。