阿基米德有句名言：“給我一個支點(diǎn)譬重，我能撬起地球」薨保”在經(jīng)營和銷售過程中臀规，“支點(diǎn)”就是細(xì)節(jié)，“地球”就是效益栅隐。只有在細(xì)節(jié)上精益求精塔嬉，效益才會被“撬起來”。
“天下難事租悄，必作于易谨究；天下大事，必作于細(xì)泣棋〗赫埽”銷售過程中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)潭辈，細(xì)節(jié)展示魅力鸯屿，細(xì)節(jié)決定成敗∥龋可以說碾盟，細(xì)節(jié)就是我們的名片，是不容忽視的技竟。
01冰肴、細(xì)節(jié)一：叫出對方的名字
世界上最美妙的聲音是什么？當(dāng)某銷售高手被問到這個問題時(shí)，他回答：“聽到自己的名字從別人的口中說出來熙尉×撸”
這個細(xì)節(jié)如此重要嗎？是的检痰“椋卡內(nèi)基10歲時(shí)，發(fā)現(xiàn)人們都對自己的名字非常重視铅歼，便利用這一點(diǎn)贏得了與他人的合作公壤。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子椎椰，很快便有了一窩小兔厦幅，但卻沒有東西來喂養(yǎng)它們。于是慨飘，卡內(nèi)基想出一個絕妙的主意确憨，他告訴鄰居家的孩子們，誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子瓤的，他就會以誰的名字來給這些小兔子命名休弃。這個方法果然發(fā)揮了神奇的作用，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子圈膏。
可見塔猾，名字對一個人而言是多么重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來本辐，等于給他一個很巧妙的贊美桥帆，會使客戶感到親切、融洽慎皱。反之老虫，客戶會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感茫多，進(jìn)而增加雙方的隔閡祈匙，使銷售員處于非常不利的地位。
02天揖、細(xì)節(jié)二：記好銷售日記
銷售日記的重要性：1夺欲、細(xì)分客戶：盡管所有的客戶都是不同的，但他們卻有一些相似性今膊。相似的客戶具有相似的客戶價(jià)值些阅，因此我們需要經(jīng)過細(xì)分找到具有相似客戶價(jià)值的客戶群體，并據(jù)此提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)斑唬。2市埋、總結(jié)學(xué)習(xí)：如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理黎泣，就會自然而然地引發(fā)自己的思考：這個客戶為什么買我們的產(chǎn)品？那個客戶為什么總是在猶豫缤谎，還有沒有促成的可能抒倚？另一個客戶沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么坷澡？一旦這些思考養(yǎng)成習(xí)慣托呕，并能夠舉一反三，銷售員促成交易的能力將大大增強(qiáng)频敛。
03项郊、細(xì)節(jié)三：消除客戶的抱怨
消除客戶抱怨的必要性：客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣姻政、無理的指責(zé)是銷售中的干擾因素呆抑∑裆ぃ“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”汁展、“上次維護(hù)你們怎么搞的”、“我們不要”等等厌殉。拒絕和挑剔無處不在食绿，抱怨始終考驗(yàn)著銷售員。只有你過了這一關(guān)公罕，才有可能達(dá)到勝利的彼岸器紧。
04、細(xì)節(jié)四：無論如何也要避免的銷售用語
要想做成生意楼眷，你必須使用更高超的語言技巧铲汪，以免使自己聽起來就像一個不誠實(shí)的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實(shí)的推銷員罐柳，那么就很可能失去客戶的信任掌腰。
以下是幾個絕對不能運(yùn)用的銷售語言
“實(shí)話跟您說”，這句話聽起來就不老實(shí)张吉，所有的銷售課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉齿梁。
“跟您說句最最實(shí)在的話吧”，這句話比“實(shí)話對您說”更加糟糕肮蛹∩自瘢客戶聽到這句話會疑心大增。
“老實(shí)說”伦忠，這句話后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言省核。“我說的就是這個意思”昆码，不气忠，你不是邓深。這可能是最不老實(shí)的一句話了。
“我能為您做點(diǎn)什么”笔刹，這是所有銷售員的口頭禪芥备。其實(shí)，你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后舌菜，有沒有什么更新穎一點(diǎn)萌壳、更從客戶角度出發(fā)的說法。
“您懂了嗎”日月，當(dāng)你全心全意地為客戶介紹產(chǎn)品功能和質(zhì)量的時(shí)候袱瓮，可能到最后都要加上這句話，你覺得好像這是為客戶負(fù)責(zé)任爱咬，但恰恰沒有意識到尺借，當(dāng)客戶聽到這句話的時(shí)候，他會覺得你在把他當(dāng)成傻子對待精拟。
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