【建材網(wǎng)】現(xiàn)今杜顺，一二線城市衛(wèi)浴市場趨于飽和蘸炸，衛(wèi)浴急需開拓新的市場躬络，相比于一二線城市的發(fā)展來說搭儒，三四線城市雖然發(fā)展較為緩慢穷当，但對于現(xiàn)今的格局無異于是一塊大蛋糕淹禾，人人都想吃馁菜。目前铃岔，渠道下沉將成定局汪疮，衛(wèi)浴品牌進(jìn)入三四線市場已是大勢所趨，但經(jīng)銷商切不可無準(zhǔn)備地盲目進(jìn)入智嚷，更不能想當(dāng)然地將自己在一二線城市做得很成功的戰(zhàn)略照搬到三四線城市，在渠道下沉的過程中盏道，需要衛(wèi)浴企業(yè)決策層做好全方面的策劃，方能在潛力無限的三四線城市取得成功猜嘱。
渠道下沉已成定局，衛(wèi)浴經(jīng)銷商該如何應(yīng)對
中國廣大的三四線城市是一個蘊(yùn)藏著豐富消費潛力朗伶，且還在不斷高速發(fā)展的新興市場为鳄。特別在省一級的渠道中腕让，各衛(wèi)浴品牌競爭激烈孤钦，渠道資源過剩的情況下纯丸，三四線城市消費者購買力的不斷提升及體現(xiàn)出來的巨大市場潛力偏形，吸引了各衛(wèi)浴品牌紛紛試水。衛(wèi)浴銷售渠道下沉已成必然觉鼻。那么作為衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場的“先鋒官”——衛(wèi)浴經(jīng)銷商俊扭，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢?銷售渠道的下沉勢必會促使衛(wèi)浴企業(yè)與衛(wèi)浴商家之間的關(guān)系發(fā)生變化，變化具體體現(xiàn)在三個方面：
渠道下沉坠陈，衛(wèi)浴經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對
第 一萨惑，注重對終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道仇矾，授人以魚不如授人以漁庸蔼。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會怎么開拓市場贮匕，怎么服務(wù)好市場姐仅，讓終端商家學(xué)會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給衛(wèi)浴企業(yè)帶來真正利益刻盐。
第二掏膏，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關(guān)系變化的zui明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移敦锌。由之前的重點扶植總代理馒疹，變?yōu)榉龀侄壥袌龅慕?jīng)銷商，同時直接以自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺落實一切政策乙墙，讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端商家颖变，同時確保銷售任務(wù)的完成生均。同時，衛(wèi)浴企業(yè)會更加注重對于終端商家的激勵
第三悼做，廠家的服務(wù)平臺會逐步深入終端經(jīng)銷商。經(jīng)銷商要下沉哗魂，衛(wèi)浴企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)自然也會下沉肛走。既然市場要精耕細(xì)作，廠家要掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)录别，還要賦予他生命力朽色，廠家自然會加大投入，讓平臺更具前沿性组题，讓其更好的服務(wù)終端經(jīng)銷商葫男。同時，服務(wù)的區(qū)域也會更加明晰崔列，服務(wù)平臺更加細(xì)化梢褐。
對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說赵讯，渠道下沉已成衛(wèi)浴企業(yè)積極變革的必然之路盈咳，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?
重新定位與廠家之間的關(guān)系
傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的zui大化边翼，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益鱼响，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中组底，上下游雖然依舊存在許多的矛盾丈积，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系债鸡，同時隨著渠道的下沉江滨，廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”厌均。因而牙寞，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”莫秆。
減少了中間部分渠道商间雀，使得衛(wèi)浴企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了--只有互利才能共贏。廠家也更加會注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng)镊屎，使得廠家能更好的惹挟、更專注于對二三級經(jīng)銷商的服務(wù)。同時缝驳，隨著廠家對于市場的逐步統(tǒng)一连锯，分散的個體成為聚合的整體归苍，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場。特別是在經(jīng)銷商在遭遇到某些難題時运怖，廠家能夠及時的給予幫助與扶持拼弃，更加有力于經(jīng)銷商開拓市場。
經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平
隨著渠道的下沉摇展，企業(yè)會更好的掌控經(jīng)銷商吻氧，簡而言之，經(jīng)銷商實際成為了企業(yè)的直營店咏连。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)盯孙，而更好的服務(wù)既能得到衛(wèi)浴企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，提高服務(wù)水平成必然祟滴。
經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力
絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的振惰，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)垄懂，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰ζ锞В踔翛]有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力草慧，能更好的接管市場透罢。終端經(jīng)銷商要傳達(dá)給企業(yè)一個信息——我不光從心里做好了準(zhǔn)備，我還有能力做到冠蒋。渠道下沉的實質(zhì)實際上就是衛(wèi)浴企業(yè)清理渠道羽圃，“去粕存精”是衛(wèi)浴企業(yè)整合資源的必然原則，因而衛(wèi)浴企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時抖剿，勢必會尋求與“有能之輩”合作朽寞。
