【建材網(wǎng)】援引中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，9月份姐赡，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)9月銷(xiāo)售額為981.4億元莱预，環(huán)比上漲21.57%，同比上漲7.08%项滑。1-9月累計(jì)銷(xiāo)售額為7251.5億元锁施，同比上漲4.65%。
但問(wèn)題是杖们，扣除水分悉抵，還有多少實(shí)打?qū)嵉脑鲩L(zhǎng)在里面？
即便是生意很不錯(cuò)的賣(mài)場(chǎng)摘完，二八定律還是存在的姥饰，20%的大商賺了大部分錢(qián)，處于尾部的30%左右的小商會(huì)虧損孝治，每年被淘汰的也就是這些镇防。
站在不得意的群體來(lái)看，在賣(mài)場(chǎng)里做生意的前景并不美好啡浊，甚至很殘酷肪凛。
我們能聽(tīng)到一些聲音，認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)是收租隊(duì)長(zhǎng)杭措，收了很多錢(qián)费什，利潤(rùn)非常高，但不管事手素，帶不來(lái)什么客流量鸳址。但其實(shí)頭部商家還是很賺的瘩蚪，走訪(fǎng)過(guò)不少連鎖，發(fā)現(xiàn)走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)的品牌商家稿黍，客流量還是很不錯(cuò)的疹瘦。
比如富森美2018年?duì)I收14.21億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)高達(dá)7.35億元巡球；2019上半年言沐，營(yíng)收7.82億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)4.05億元酣栈，多么可觀险胰，很少有經(jīng)銷(xiāo)商或家居建材廠(chǎng)家能做到這個(gè)利潤(rùn)水平。
其它一些主流的家居賣(mài)場(chǎng)钉嘹，情況差不多鸯乃，比如紅星美凱龍，今年上半年?duì)I收77.57億元跋涣，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)27.06億元缨睡。2018年?duì)I收142.4億元，而凈利潤(rùn)也有44.8億元陈辱。
其實(shí)奖年，現(xiàn)在家居商場(chǎng)也在努力改變，要做流量中心沛贪，做驚奇隊(duì)長(zhǎng)陋守，想辦法導(dǎo)流，不光是做零售端利赋、牽頭進(jìn)小區(qū)水评、發(fā)起聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，而且還在跟房地產(chǎn)精裝項(xiàng)目合作媚送，牽頭組 織相關(guān)品類(lèi)的商家做拎包入住方案中燥。
毫不夸張地講，單純?nèi)ベu(mài)場(chǎng)里拿店塘偎，想靠大賣(mài)場(chǎng)就把生意做起來(lái)疗涉，這種可能性是比較小的，至少不是我們想象的那么大吟秩。
當(dāng)自己代理的品牌缺乏足夠的號(hào)召力咱扣，一切都得靠自己去開(kāi)源，那么涵防，我建議你先解決客源問(wèn)題闹伪，再去租店吧。
毫不客氣地講，對(duì)比以往祭往，大多數(shù)家居賣(mài)場(chǎng)的客流量是在減少的伦意，一方面源自獨(dú)立店的沖擊火窒，另一方面還有線(xiàn)上電商分流硼补。
在這種環(huán)境下，還在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店的商戶(hù)熏矿，賺錢(qián)邏輯必須改變已骇。你面對(duì)客流量在減少，成本又在上漲票编，生意不可能覺(jué)得好做褪储。
破解問(wèn)題的核心，還是在流量問(wèn)題上慧域，無(wú)論是新流量的獲取鲤竹，還是已有老客戶(hù)流量的運(yùn)營(yíng)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是流量問(wèn)題昔榴。
假如你沒(méi)有高超的獲客能力辛藻，沒(méi)法主動(dòng)到賣(mài)場(chǎng)外把顧客引進(jìn)來(lái)，主動(dòng)引流這一關(guān)過(guò)不了互订，而你又拿不到賣(mài)場(chǎng)里的好位置吱肌，那么，你的生意估計(jì)就有很大的風(fēng)險(xiǎn)了仰禽，可能沒(méi)有未來(lái)氮墨。同行都擠在一起，你又不出眾吐葵，怎么贏规揪。
當(dāng)然，幾乎所有賣(mài)場(chǎng)都是按照品類(lèi)劃分區(qū)域温峭，有的品類(lèi)劃在不太受關(guān)注的區(qū)域里猛铅，客流量就要少一些，大家面臨的情況都差不多诚镰，這時(shí)候奕坟，你要有超過(guò)同行的顧客接待能力才行。
假如這個(gè)品類(lèi)所面臨的整體客流一直都很少清笨，那就要衡量租金是否劃算了月杉，有沒(méi)有必須換地方開(kāi)店。
有些家居品類(lèi)抠艾，并不適合開(kāi)在家居賣(mài)場(chǎng)里苛萎，主動(dòng)來(lái)的顧客很少，這就得考驗(yàn)?zāi)愕牡晖鉅I(yíng)銷(xiāo)能力。
假如你的主動(dòng)獲客能力很強(qiáng)腌歉，又能把口碑做好蛙酪，那就不用花大錢(qián)到賣(mài)場(chǎng)里扎堆，完全可以找租金更便宜的小區(qū)或者普通寫(xiě)字樓翘盖。
現(xiàn)在有觀點(diǎn)認(rèn)為桂塞，未來(lái)有一種可能性是，專(zhuān)業(yè)的家居建材商場(chǎng)根本不需要那么多馍驯，取而代之的是綜合體與購(gòu)物中心阁危，既能買(mǎi)家居建材，又能吃飯汰瘫、買(mǎi)衣服狂打、帶孩子玩耍。
就像早些年的時(shí)候混弥，有很多專(zhuān)門(mén)賣(mài)服裝的商場(chǎng)趴乡，后來(lái)關(guān)得越來(lái)越多，大部分都被購(gòu)物中心整合了蝗拿。
目前有一種獨(dú)立的家居綜合店晾捏，也叫家居集合店，獨(dú)立開(kāi)在一些社區(qū)或商圈里蛹磺，不再跟家居賣(mài)場(chǎng)扎堆粟瞬，面積可能幾千平方米，既賣(mài)家具萤捆，也賣(mài)家飾裙品、家居用品、家電等俗或，比較綜合市怎。
一個(gè)店就是一個(gè)小型賣(mài)場(chǎng)，但它有自己的主題和特色辛慰，會(huì)按客廳区匠、餐廳、臥室帅腌、書(shū)房等空間場(chǎng)景搭配驰弄，你可以買(mǎi)里面的一些產(chǎn)品，也可以成套全部買(mǎi)走速客。
比如三里屯Cabana戚篙，主打國(guó)外設(shè)計(jì)師的家具，同時(shí)還賣(mài)燈具溺职、家飾等岔擂，按客廳位喂、餐廳、書(shū)房乱灵、兒童房塑崖、露臺(tái)、浴室陳列等模塊劃分空間痛倚，所銷(xiāo)售的40多個(gè)品牌规婆，都是代理的；平時(shí)還能辦展覽與舉行論壇状原。
像這種模式的門(mén)店聋呢，去年以來(lái)多了起來(lái)苗踪，而且大多比較注重線(xiàn)上的評(píng)論颠区，一開(kāi)始就表現(xiàn)出了新經(jīng)濟(jì)品牌的特征。
還有像宜家通铲，正籌備在中國(guó)開(kāi)小型商場(chǎng)毕莱，大概8500平方米，兩層颅夺，輻射一個(gè)商圈朋截，重點(diǎn)關(guān)注95后的年輕消費(fèi)群體需求，提供智能設(shè)備吧黄、影像等數(shù)字方案部服，依然是采用沉浸式場(chǎng)景展示家居產(chǎn)品。店里不用購(gòu)物車(chē)拗慨，可以?huà)叽a購(gòu)物廓八，再選擇是現(xiàn)場(chǎng)提貨或等貨上門(mén)，還能線(xiàn)上支付赵抢。
這就引出了下一個(gè)問(wèn)題剧蹂，家居建材商家脫離家居賣(mài)場(chǎng)，這種可能性有多大烦却？可能性是有宠叼，就像上面提到的，無(wú)論在哪里開(kāi)店其爵，關(guān)鍵問(wèn)題都是流量冒冬，都要先做好其他獲客、引流與成交的準(zhǔn)備摩渺，不管在哪里開(kāi)店都可能成功简烤。但是家居賣(mài)場(chǎng)依然會(huì)扮演主流渠道之一，至少在可以預(yù)測(cè)的時(shí)期里证逻，會(huì)保持這樣乐埠。
比如到購(gòu)物中心開(kāi)店的抗斤，至少在萬(wàn)達(dá)、銀泰城等很多購(gòu)物中心里丈咐，都能看到家居店瑞眼，大多是低頻產(chǎn)品與高頻產(chǎn)品一起賣(mài)，用高頻帶低頻棵逊。
購(gòu)物中心的客流量大一些伤疙，如果你的店里有大家經(jīng)常需要的東西，就可能到你的店里買(mǎi)辆影，比如家飾徒像、家居日用品等。把客人吸引到店里之后蛙讥，再考慮其它低頻產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)锯蛀。
還有就是寫(xiě)字樓里，也有開(kāi)店的次慢，開(kāi)幾千平方米都有旁涤。還有就是那種只有辦公室，百平方米左右的迫像，根本裝不了樣板間劈愚，也放不了幾件產(chǎn)品，主要靠工具支持闻妓，用軟件去呈現(xiàn)漂亮的效果菌羽。
如果客戶(hù)要看實(shí)際的東西，可以拉到就近的工廠(chǎng)里去參觀由缆，或者跟其他商家共享展廳注祖。這就脫離賣(mài)場(chǎng)了。
還有就是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)上生意的犁功，這個(gè)做好了氓轰，客流量也不小，比如用公眾號(hào)賣(mài)貨浸卦、借助抖音快手賣(mài)貨署鸡、天貓京東等等，但是限嫌，對(duì)推廣能力要求非常高靴庆，難度比開(kāi)實(shí)體店還要大，老一輩經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這種本領(lǐng)怒医，可能90后炉抒、95后會(huì)有新的表現(xiàn)。
預(yù)測(cè)稚叹，以后還會(huì)出現(xiàn)一大撥新型經(jīng)銷(xiāo)商焰薄，是不開(kāi)實(shí)體店的拿诸，他們有自己的自媒體號(hào)，圈了一定量的粉絲塞茅，或者手上有幾千幾萬(wàn)的社群亩码，然后就可以賣(mài)貨了，廠(chǎng)家要注意這股渠道力量
