前陣子偶爾看到一篇文章桦锄，名字叫《售樓處的心機(jī)蔫耽，從椅子開(kāi)始都在套路你》，對(duì)售樓處在銷售環(huán)節(jié)中的各種吸引图甜、促成顧客買單的套路進(jìn)行了“揭秘”鳖眼。
心機(jī)就是營(yíng)銷套路
心機(jī)钦讳，在通常的語(yǔ)境下枕面，多少帶點(diǎn)不好的意味潮秘，讓人感覺(jué)不單純枕荞、思想比較陰暗衬衬，總是想通過(guò)一些不那么正大光明的手段來(lái)得到某些東西滋尉，故有“心機(jī)深”飞主、“心機(jī)婊”等貶義詞。同樣碾篡，“套路”帶有不真誠(chéng)的意思开泽，不和“心機(jī)”常擱一塊用了魁瞪。
但在商業(yè)里，心機(jī)或套路其實(shí)應(yīng)該作另一番解讀峦耘。商業(yè)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)辅髓，是一種人與人之間的貿(mào)易活動(dòng)少梁。商業(yè)是為了促成交易，要促成交易绍弟，必須研究人的心理著洼，以便取悅?cè)硕稹⒋騽?dòng)人葵陵，最終讓人掏腰包瞻佛。銷售中的“心機(jī)”脱篙，不過(guò)是基于消費(fèi)心理學(xué)研究的一些很正常的舉措绊困。
大家喜歡的星巴克适刀，就是非常善于玩心機(jī)的，就有網(wǎng)友總結(jié)過(guò)星巴克的八大營(yíng)銷心機(jī)取视。比如作谭，在國(guó)外買星巴克的時(shí)候奄毡，店員總是會(huì)在杯子上寫(xiě)上你的名字，而且還總是錯(cuò)的吼过。有人說(shuō)實(shí)際上是店員故意寫(xiě)錯(cuò)名字，目的是為了讓顧客“生氣”那先，然后一怒之氣把寫(xiě)錯(cuò)名字的杯子發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)上吐槽，這樣就會(huì)有越來(lái)越多的人知道星巴克斤葱。
就上面售樓處心機(jī)舉例中的第7個(gè)“心機(jī)”——開(kāi)盤大匯演為例揍堕，其實(shí)汤纸，就是利用了“羊群效應(yīng)”贮泞。勒龐·古斯塔夫在《烏合之眾》之中說(shuō)明了“群”具有三個(gè)特點(diǎn)：低智商、易受暗示囊蓝、易受感染。我們與其將群體看做是許多人的組合狡恬，不如將其看做一個(gè)有著生命蝎宇，能進(jìn)行呼吸、活動(dòng)和思考的個(gè)體姥芥。我們每個(gè)人都是“群體”的一個(gè)細(xì)胞兔乞，細(xì)胞是無(wú)法獨(dú)立思考的撇眯，因此人們會(huì)本能地跟著群體的意志活動(dòng)熊榛，逐漸失去自我腕巡。這就是所謂的“羊群效應(yīng)”绘沉。如今的網(wǎng)紅產(chǎn)品營(yíng)銷一直在努力做的一件事情车伞，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢(shì)和流行，使得人們變成失去智慧和獨(dú)立思考的“羊”困曙。走到大街上，你可以看到絕大多數(shù)網(wǎng)紅餐飲店慷丽，排著長(zhǎng)隊(duì)的那種要糊，都是運(yùn)用了這個(gè)效應(yīng)妆丘。
銷售中的心機(jī)不僅不是壞事，反而值得肯定和鼓勵(lì)珊膜。換句話說(shuō)容握，銷售是需要有“心機(jī)”的。
五金行業(yè)的消費(fèi)心理
回到五金行業(yè)來(lái)看剔氏，通常谈跛，我們認(rèn)為消費(fèi)者是理性的感憾，尤其是在家庭裝修這種高價(jià)低頻的消費(fèi)領(lǐng)域阻桅。但其實(shí)消費(fèi)者是理性與感性兼具的嫂沉，當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后趟章，消費(fèi)者心理方面蚓土、也就是感性的需求就會(huì)成為其消費(fèi)行為的主要影響因素蜀漆。因此：
1咱旱、營(yíng)銷應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的心理屬性開(kāi)發(fā)蠕嫁，要抓住和放大消費(fèi)過(guò)程中消費(fèi)者的感性部分剃毒，促成購(gòu)買行為赘阀。
2基公、在新零售的社會(huì)背景下轰豆，任何看似自然或漫不經(jīng)心的成交酸休，都由精心的“營(yíng)銷設(shè)計(jì)”而來(lái)斑司，這些“設(shè)計(jì)”宿刮，是為了塑造的對(duì)顧客有價(jià)值的體驗(yàn)并且與眾不同僵缺。
3谤饭、門店以及相關(guān)展會(huì)的布置揉抵，需要對(duì)整個(gè)流程重新塑造冤今，通過(guò)增加有差異化的戏罢、有價(jià)值的服務(wù)，著力塑造經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的有價(jià)值且與眾不同的顧客體驗(yàn)脚囊。
銷售的過(guò)程龟糕，滿足其心理需要的過(guò)程讲岁。如何滿足校摩，就必須研究客戶心理衙吩，對(duì)銷售流程坤塞、客戶體驗(yàn)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。要想把生意做大惜浅，在銷售服務(wù)流程中伐厌，必須有一系列的體驗(yàn)設(shè)計(jì)挣轨，這些“設(shè)計(jì)”卷扮，貫穿于售前晤锹、售中鞭铆、售后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)车遂，體現(xiàn)在與客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)斯辰，這些接觸點(diǎn)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)與體驗(yàn)效果彬呻，指引達(dá)到更高的成功概率和銷售效率。這也就是“銷售服務(wù)設(shè)計(jì)”狱意。
同時(shí)我們各五金行業(yè)工廠，以及上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)端藏姐，如何琢磨最終消費(fèi)者的心理羔杨，去改變對(duì)應(yīng)的策略，也是非常重要的逞力。
就從售樓處的這些“心機(jī)”來(lái)看举庶，五金企業(yè)在終端門店和展會(huì)上完全可以學(xué)户侥，很多先知先覺(jué)的品牌蕊唐，其實(shí)也早已經(jīng)這樣在做了寻仗。
你或者要說(shuō)刃泌，現(xiàn)在商人心理都這么復(fù)雜嗎署尤？賣個(gè)東西還這么多套路曹体，那以后豈不是處處都是坑？其實(shí)并不這樣看除抛，如果一個(gè)男孩子追女生會(huì)把十八般武藝全用上母截，那起碼他是真心的到忽。
如果你為了賣好拉手門鎖喘漏，也用上了十幾、幾十種套路华烟，那我也認(rèn)為，做生意负饲，你是認(rèn)真的！既然這些心機(jī)你能用好做好衩藤，產(chǎn)品和服務(wù)，你也做得不會(huì)差检诗，至少比那些連面子工程都懶得做、不會(huì)做的強(qiáng)太多了吧间狂！
