2019年，整個(gè)家居家裝行業(yè)進(jìn)入了市場(chǎng)的新拐點(diǎn)鹏秋，人工成本尊蚁、材料成本、渠道成本越來越高侣夷，舊有的營銷手段無法帶來有效的客戶轉(zhuǎn)化横朋。
近一個(gè)月以來，億歐家居接觸了多家家裝公司與一些平臺(tái)型企業(yè)百拓，得出的結(jié)論是：營銷很貴琴锭，但是大家不得不做。原因在于衙传，沒有訂單决帖，家裝企業(yè)的模式永遠(yuǎn)無法落地，也無法養(yǎng)活依附著家裝公司生存的人員蓖捶、相關(guān)方地回。
前不久，東易日盛董事長(zhǎng)陳輝在采訪中曾告訴億歐：把所有的錢投入營銷好比一口“毒牛奶”俊鱼，但絕大多數(shù)家裝公司都在喝刻像。目前，要想讓大家完全擺脫過度注重營銷或過度依賴營銷的方式并不存在并闲。相反细睡，一些企業(yè)正是看中了裝企的這一點(diǎn)剛性需求，提供獲客服務(wù)帝火。但是纹冤，這條路已經(jīng)變得越來越窄洒宝。
為了變現(xiàn)，平臺(tái)變成了“吸血鬼”
家裝公司的獲客成本越來越高萌京，一定程度上受到市場(chǎng)環(huán)境的影響：一是地產(chǎn)調(diào)控之下市場(chǎng)紅利期即將宣告結(jié)束，家裝行業(yè)過去過于粗放的發(fā)展方式不再具有市場(chǎng)宏浩；二是消費(fèi)者的審美能力與消費(fèi)意識(shí)在不斷提升知残，消費(fèi)者的選擇面被擴(kuò)大，倒逼著家裝公司提升各方面的能力比庄。
除了市場(chǎng)因素求妹，家裝公司獲客成本的增加也與行業(yè)過去十幾年的畸形發(fā)展有關(guān)。其中佳窑，平臺(tái)型企業(yè)是重要的參與者制恍。
一般來說，家裝公司的獲客方式不外乎以下三種：
一是靠地鐵神凑、電視净神、廣播電臺(tái)等渠道進(jìn)行廣告投放，采用這種方式增加獲客渠道的一般是大型家裝公司溉委，年?duì)I收規(guī)模數(shù)億元及以上鹃唯；
二是靠小渠道獲客，不會(huì)把錢大量地投入營銷層面瓣喊，以中型公司居多坡慌；
三是靠平臺(tái)型企業(yè)獲取流量，這類企業(yè)的年?duì)I收一般為千萬元級(jí)（1000萬-5000萬）藻三，正因?yàn)橐?guī)模小洪橘，他們很難靠自己通過大規(guī)模、大范圍的營銷獲得客流棵帽，主要依托平臺(tái)型企業(yè)獲客熄求。
但是，行業(yè)目前出現(xiàn)了一個(gè)怪圈：平臺(tái)型企業(yè)靠流量賺錢岖寞，還變成了“吸血鬼”抡四。
不少在平臺(tái)買過流量費(fèi)的家裝公司創(chuàng)業(yè)者告訴億歐，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司被稱為不懂運(yùn)營仗谆、只賣流量的企業(yè)指巡，主要靠流量掙錢。而且隶垮，他們掙錢的方式是把一個(gè)訂單同時(shí)賣給多家家裝公司藻雪，家裝公司只有通過競(jìng)價(jià)選擇、業(yè)主選擇的雙向選擇之后狸吞，才有可能成功拿到訂單勉耀。在這個(gè)過程中指煎，平臺(tái)型企業(yè)可以拿到4-5家企業(yè)“自愿”付出的流量費(fèi)。
這種模式假如是“一個(gè)愿打便斥、一個(gè)愿挨”的話至壤，那也沒什么好說的。但是枢纠，在平臺(tái)型企業(yè)通過打廣告-獲取流量-賣流量賺錢的過程中像街，存在幾個(gè)灰色地帶，引起了很多裝企的不滿晋渺。
首先镰绎，裝企要花大量的流量費(fèi)獲取流量，流量費(fèi)過萬的情況并不少見木西；其次畴栖，裝企通過平臺(tái)型公司獲取的流量并不全是有效訂單（即有真實(shí)的裝修需求的客戶），部門訂單實(shí)際上是無效的八千。
以一般的裝修訂單為例吗讶，裝企從平臺(tái)獲得單個(gè)訂單的價(jià)格在成百上千元等范圍內(nèi)不等，但訂單的有效率不到80%叼丑，zui終的成單率不超過30%关翎。為什么說有效率并不高呢？原因在于鸠信，有企業(yè)會(huì)找外包公司幫平臺(tái)做流量纵寝，即流量主要靠第三方企業(yè)帶動(dòng)增長(zhǎng)，但第三方公司提供的訂單很有可能是無效的訂單星立。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈爽茴、流量費(fèi)貴、無效訂單普遍存在的背景下绰垂，家裝公司本就不多的利潤(rùn)空間又被大幅壓縮室奏，zui終，這筆“多出的流量費(fèi)”只好從消費(fèi)者身上扣劲装，造成了嚴(yán)重的惡性循環(huán)胧沫。
平臺(tái)要解決信息流通問題，而不是靠流量賺錢
惡性循環(huán)產(chǎn)生的背后是一環(huán)扣一環(huán)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)占业，部分裝企靠平臺(tái)獲客绒怨，平臺(tái)靠流量賺錢，部分用戶出于對(duì)平臺(tái)的信賴而選擇平臺(tái)推薦的家裝公司谦疾，但從邏輯上看南蹂，這個(gè)生態(tài)是不健康的。
平臺(tái)提供流量念恍，用戶根據(jù)不同家裝公司的報(bào)價(jià)來選擇相應(yīng)的家裝公司六剥。在這個(gè)過程中晚顷，平臺(tái)只是為用戶提供了有限的選擇和口碑值、信任度等參考疗疟。換句話說该默，平臺(tái)給予用戶的選擇權(quán)是有限的，用戶的可選擇性完全取決于有哪些家裝公司參與了自由報(bào)價(jià)過程秃嗜，這對(duì)用戶很不友好权均。zui終，用戶的選擇與裝企的服務(wù)質(zhì)量是否過關(guān)不具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)锅锨。
站在第三方的角度跳出來觀察平臺(tái)公司的商業(yè)模式，平臺(tái)既想通過為家裝公司“打廣告”（買賣流量）的方式生存恋沃，又想要營造一種為消費(fèi)者提供zui優(yōu)選擇和服務(wù)監(jiān)督保證的環(huán)境必搞，其實(shí)是相互矛盾的。
有來自裝企的創(chuàng)業(yè)者指出囊咏，一些平臺(tái)給出的客戶數(shù)據(jù)并不源于自然流量恕洲，自然流量只是平臺(tái)的營銷套路，假如這是事實(shí)梅割，那平臺(tái)以獲客為基礎(chǔ)延伸出來的一系列商業(yè)模式均不成立霜第。
平臺(tái)核心要解決的是信息流通問題，在消費(fèi)者與裝企較為模糊且并不透明的雙向選擇中户辞，平臺(tái)并沒有創(chuàng)造出一個(gè)能讓信息實(shí)時(shí)流通的空間泌类，反倒打造出了一條營銷新通路。
億歐認(rèn)為底燎，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值刃榨，滿足用戶一直以來未被滿足的真實(shí)需求，只有建立良性的生態(tài)機(jī)制和生態(tài)循環(huán)双仍，企業(yè)的商業(yè)模式才是成立的枢希，流量才有可能獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)。
家裝行業(yè)需不需要平臺(tái)型公司朱沃？關(guān)鍵要看能為消費(fèi)者創(chuàng)造什么價(jià)值
在家裝行業(yè)苞轿，“平臺(tái)生存的意義和價(jià)值究竟是什么”是一個(gè)值得認(rèn)真探討的問題，要想把這個(gè)問題思考清楚逗物，必須要綜合考慮家裝公司的發(fā)展空間搬卒、消費(fèi)者的真正需求、行業(yè)的變革方向這三個(gè)核心要素敬察。
進(jìn)入2019年以來秀睛，不少裝企都過得不太好。比如莲祸，一些家裝公司2019年上半年的營業(yè)收入對(duì)比去年驟降蹂安，沒有賺多少錢椭迎，還遭遇了客流量減半、市場(chǎng)環(huán)境越發(fā)不好等難題田盈。這一年畜号，大家普遍認(rèn)為“生意沒有以前好做了”。這種現(xiàn)象倒逼企業(yè)重新思考商業(yè)模式允瞧，重新思考“用戶價(jià)值”简软。
以平臺(tái)型企業(yè)為例，如果他們依然停留在以賣流量為核心的商業(yè)邏輯述暂，這條路必將越走越窄痹升。無論是虛假訂單還是“店大欺客”式的流量分發(fā)方式，正在倒逼家裝公司重新做出選擇：究竟是繼續(xù)依賴平臺(tái)流量畦韭，還是選擇逃離平臺(tái)設(shè)下的陷阱疼蛾？據(jù)億歐了解，一些家裝公司已經(jīng)選擇了后者艺配。
現(xiàn)階段來看察郁，平臺(tái)型公司暫時(shí)還是安全的，因?yàn)槿匀挥胁簧俟颈仨氁揽科脚_(tái)生存转唉，短期來看沖擊不會(huì)太大皮钠。但長(zhǎng)期來看，平臺(tái)的價(jià)值必須回歸本位赠法。我們需要深入思考：創(chuàng)造什么價(jià)值能夠讓這個(gè)行業(yè)變得更好麦轰？
家裝行業(yè)長(zhǎng)期以來無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的通病在于過于非標(biāo)準(zhǔn)化，依賴手工作業(yè)期虾，流程繁雜原朝，運(yùn)營管理難度大。作為平臺(tái)镶苞，它們需要主動(dòng)創(chuàng)造條件滿足家裝公司喳坠、滿足消費(fèi)者的需求。
第 一茂蚓，平臺(tái)應(yīng)該建立起真正的信息流通機(jī)制壕鹉，必須保證信息透明、自由選擇聋涨。其次晾浴，平臺(tái)需要起到一定的監(jiān)管作用，監(jiān)管必須具備有力的支撐點(diǎn)和落腳點(diǎn)牍白。第三脊凰，平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值必須往外延伸，如做好供應(yīng)鏈服務(wù)、甚至外延到整合產(chǎn)業(yè)鏈資源等狸涌。第四切省，在上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上建立起產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
就近年來大企業(yè)的動(dòng)向帕胆、創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)力點(diǎn)來看朝捆，家裝企業(yè)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型、新技術(shù)懒豹、標(biāo)準(zhǔn)化芙盘、SaaS服務(wù)的緊密度越來越高。億歐家居認(rèn)為脸秽，提升互聯(lián)網(wǎng)滲透率儒老，提升運(yùn)營管理效率，降低對(duì)人的依賴性正當(dāng)時(shí)记餐。無論是家裝公司還是平臺(tái)型企業(yè)贷盲，都應(yīng)該打開自己的視野，從深耕的核心業(yè)務(wù)出發(fā)剥扣，找到創(chuàng)新與實(shí)踐的新通路。
為了迎接新拐點(diǎn)的出現(xiàn)铝穷，中國家裝行業(yè)即將踏上一條新的發(fā)展道路钠怯。在通往未來的道路上，身在其中的企業(yè)無法在海外找到成熟且相似的模式曙聂。機(jī)遇越大晦炊，挑戰(zhàn)越大。當(dāng)下我們唯 一能給的忠告就是：不要急于變現(xiàn)宁脊，而是考慮長(zhǎng)期價(jià)值断国。否則，一旦價(jià)值長(zhǎng)期不對(duì)等榆苞，傷害的終究是企業(yè)的品牌稳衬。
