【中國建材網(wǎng)】2018悄然而逝戴已，回顧這一年固该，家具行業(yè)并購的大新聞屢見不鮮，裝飾公司的倒閉又是前仆后繼糖儡，家具經銷商跑路事件的層出不窮更是讓2018成為家居行業(yè)當之無愧的不堪回首年伐坏。家具企業(yè)對于經銷商渠道的管理問題已經焦頭爛額。
一般情況下握联，家具企業(yè)為了口碑塑造桦沉，會在一二線城市建立直營店，但是直營店的成本頗高金闽，家具企業(yè)還需靠加盟店搶占市場降低成本纯露，同時，借助其良好的經營獲得較高的凈利潤代芜。
對于加盟店經銷商埠褪，家具企業(yè)可以說是愛恨交加。經銷商要達到同總部一致的高標準是很難的挤庇，無論是在人員培訓钞速，店面設計，還是企業(yè)文化認同方面都離不開總部的大力支持嫡秕，更關鍵的是一旦經銷商的管理出現(xiàn)了問題渴语，對家具品牌的口碑會造成覆水難收的殺傷力。
即便如此淘菩，加盟形式仍然是很多大型家具企業(yè)的快速擴張方式遵班。從下面的數(shù)據(jù)中可見一斑——尚品宅配的直營店屈指可數(shù)，但是加盟店總數(shù)已經達到了1600多家潮改；索非亞專賣店數(shù)量已近3000家狭郑，其中，經銷商渠道的銷售占比91.23%汇在；曲美家居直營店只有14家翰萨，但是經銷商專賣店卻多達800多家；歐派家居各品類的門店匯總多達6000于家糕殉，經銷商的銷售額占比高達80%亩鬼。
對較大的家具企業(yè)來說，管理十多個甚至上百個經銷商都不是大問題阿蝶■ǚ妫可是一旦到達企業(yè)快速擴張期，“經銷商跑路”的隱患就會被埋下羡洁。家具企業(yè)把焦點放在開店數(shù)量上玷过，有人戲稱是關一批，開一批，再關一批辛蚊，一張一弛粤蝎，害人累己。
擴張期袋马，家具行業(yè)總逃不開“利”字當頭的魔障初澎，總會做出一些“欲速則不達”的鼠目寸光之舉：
1.見錢眼開：為了快速占領市場，只要給加盟會就通過審核虑凛，甚至還降低前期加盟標準以及資質核查要求碑宴，讓一些投機經銷商有濫竽充數(shù)，在短期經營之后遍將貸款挪用在其他方面卧檐；
2.閉目塞聽：招商經理或者區(qū)域經理為了業(yè)績考核墓懂，只在開店數(shù)量，招商進度和加盟費上下功夫霉囚，卻絲毫不理會加盟商的質量捕仔，履約情況；
3.自私自利：家具企業(yè)一旦受了加盟費盈罐，便以為完事大吉榜跌，既不對經銷商灌輸品牌的相關理念，也不去實地考察門店盅粪，提升其形象為之制定長遠可行的發(fā)展計劃钓葫。
家具企業(yè)對招商人員管理不到位，導致業(yè)務人員本末倒置票顾，重視數(shù)量卻在經銷商質量上疏忽大意础浮，并且在后續(xù)的管理和維護幫助上也是偷工減料——一旦確定合作，便不再費心思奠骄，更不要提什么幫助經銷商引流豆同、輔助品牌推廣，對店面的買家進行信息采集含鳞、收付款機制影锈、日常動態(tài)監(jiān)管上的幫助指導。
經銷商的生存不容樂觀還體現(xiàn)在”干得多蝉绷，掙得少”鸭廷。傳統(tǒng)經銷商盈利模式大致是這樣——從廠家找到產品，加價2-3倍出售熔吗。但是辆床，他們卻要支付高額的店鋪租金，支付眾多的人員成本桅狠，他們的處境并沒有像眾人所想的那么滋潤和輕松讼载，經營過程的辛苦拋開不談宵晚，還要面臨巨大的行業(yè)競爭壓力以及異軍突起的電商威脅。當然客觀因素之外维雇，還有主管原因在作祟：店面管理不善，團隊綜合素質較低晒他，物流貨損成本高昂吱型，不一而足。
除了自身的求索和努力陨仅，家具行業(yè)也應該伸出援手津滞，畢竟二者的關系是榮辱與共的。那么家具行業(yè)應該怎樣做呢灼伤？
1.在終端服務和管理上提供強化幫助
如今的終端服務和管理已經不是簡單的產品輸出触徐，而是全面的，鏈條式——培訓輸出狐赡，營銷輸出撞鹉，團隊輸出。如今如火如荼的商學院颖侄、信息系統(tǒng)平臺的打造以及智能管理系統(tǒng)的運用就是顯而易見的舉證鸟雏。信息化平臺的存在是為了實現(xiàn)和促進總部、終端览祖、消費者三方的聯(lián)系和互動孝鹊；智能管理系統(tǒng)讓經銷商通過一個手機就能將考勤、考核展蒂、售后服務和店面評價反饋所有問題一網(wǎng)打盡又活。
2.為銷售效率出謀劃策
目前的商業(yè)模式，已經是體驗至上锰悼。3D實時軟件設計柳骄、VR眼睛、“E+云享”平臺松捉、都是為了提高消費者的體驗感夹界，讓消費者快速帝感受到多樣化的家裝設計風格，同時在體驗過程中融入自身的設計想法隘世，提高了與導購或者設計師的溝通效率可柿，減少因審美或者意識觀念造成的隔閡和偏差，結果順其自然提升成單率丙者。這是通過技術幫助銷售過程中為經銷商排憂解難复斥，為他們的銷售效率出謀劃策，當然械媒，這只是一種方式而已目锭。如果面面俱到评汰，那么銷售效率定會青云直上。
3.降低經銷商的隱形成本
租金和人力等運營成本之外痢虹，還有物流被去、貨損的隱形成本在燒錢，尤其是物流奖唯，是首要難題——廠家少發(fā)惨缆、漏發(fā)、錯發(fā)的問題已經是家常便飯丰捷。在這一方面坯墨，深圳冠特家居推出的“智能物流分貨系統(tǒng)”值得效仿，利用該系統(tǒng)病往，可將少發(fā)捣染、漏發(fā)等概率降到更低，并且成效卓著停巷，目前耍攘，冠特已經已經降低到0.5%左右。從物流環(huán)節(jié)擠出“利潤”畔勤，將隱形成本降低少漆，不失為一個良策。
能現(xiàn)世安穩(wěn)硼被，誰想顛沛流離——經銷商的“跑路”現(xiàn)象絕不是自己“作死”的偶然現(xiàn)象示损，家具行業(yè)應當透過現(xiàn)象看本質，挖掘原因嚷硫，繼而理解苦衷检访，進而制定良策，從而實現(xiàn)共贏仔掸，引來更多的加盟脆贵，樹立更好的口碑。
