2018悄然而逝春寿，回顧這一年，家具行業(yè)并購(gòu)的大新聞屢見(jiàn)不鮮忽孽，裝飾公司的倒閉又是前仆后繼绑改，家具經(jīng)銷商跑路事件的層出不窮更是讓2018成為家居行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的不堪回首年馋缅。家具企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商渠道的管理問(wèn)題已經(jīng)焦頭爛額。
一般情況下绢淀，家具企業(yè)為了口碑塑造萤悴，會(huì)在一二線城市建立直營(yíng)店，但是直營(yíng)店的成本頗高皆的，家具企業(yè)還需靠加盟店搶占市場(chǎng)降低成本覆履，同時(shí)，借助其良好的經(jīng)營(yíng)獲得較高的凈利潤(rùn)费薄。
對(duì)于加盟店經(jīng)銷商硝全，家具企業(yè)可以說(shuō)是愛(ài)恨交加。經(jīng)銷商要達(dá)到同總部一致的高標(biāo)準(zhǔn)是很難的楞抡，無(wú)論是在人員培訓(xùn)伟众，店面設(shè)計(jì)，還是企業(yè)文化認(rèn)同方面都離不開總部的大力支持召廷，更關(guān)鍵的是一旦經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)了問(wèn)題凳厢，對(duì)家具品牌的口碑會(huì)造成覆水難收的殺傷力。
即便如此竞慢，加盟形式仍然是很多大型家具企業(yè)的快速擴(kuò)張方式先紫。從下面的數(shù)據(jù)中可見(jiàn)一斑——尚品宅配的直營(yíng)店屈指可數(shù)，但是加盟店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1600多家筹煮；索非亞專賣店數(shù)量已近3000家遮精，其中，經(jīng)銷商渠道的銷售占比91.23%败潦；曲美家居直營(yíng)店只有14家本冲，但是經(jīng)銷商專賣店卻多達(dá)800多家；歐派家居各品類的門店匯總多達(dá)6000于家劫扒，經(jīng)銷商的銷售額占比高達(dá)80%檬洞。
對(duì)較大的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理十多個(gè)甚至上百個(gè)經(jīng)銷商都不是大問(wèn)題粟关〈郑可是一旦到達(dá)企業(yè)快速擴(kuò)張期，“經(jīng)銷商跑路”的隱患就會(huì)被埋下闷板。家具企業(yè)把焦點(diǎn)放在開店數(shù)量上，有人戲稱是關(guān)一批院塞，開一批遮晚，再關(guān)一批，一張一弛拦止，害人累己县遣。
擴(kuò)張期糜颠，家具行業(yè)總逃不開“利”字當(dāng)頭的魔障，總會(huì)做出一些“欲速則不達(dá)”的鼠目寸光之舉：
1.見(jiàn)錢眼開：為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)萧求，只要給加盟會(huì)就通過(guò)審核其兴，甚至還降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)以及資質(zhì)核查要求，讓一些投機(jī)經(jīng)銷商有濫竽充數(shù)夸政，在短期經(jīng)營(yíng)之后遍將貸款挪用在其他方面元旬；
2.閉目塞聽：招商經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理為了業(yè)績(jī)考核，只在開店數(shù)量守问，招商進(jìn)度和加盟費(fèi)上下功夫匀归，卻絲毫不理會(huì)加盟商的質(zhì)量，履約情況耗帕；
3.自私自利：家具企業(yè)一旦受了加盟費(fèi)穆端，便以為完事大吉，既不對(duì)經(jīng)銷商灌輸品牌的相關(guān)理念仿便，也不去實(shí)地考察門店体啰，提升其形象為之制定長(zhǎng)遠(yuǎn)可行的發(fā)展計(jì)劃。
家具企業(yè)對(duì)招商人員管理不到位嗽仪，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員本末倒置狡赐，重視數(shù)量卻在經(jīng)銷商質(zhì)量上疏忽大意，并且在后續(xù)的管理和維護(hù)幫助上也是偷工減料——一旦確定合作钦幔，便不再費(fèi)心思枕屉，更不要提什么幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣鲤氢，對(duì)店面的買家進(jìn)行信息采集搀擂、收付款機(jī)制、日常動(dòng)態(tài)監(jiān)管上的幫助指導(dǎo)卷玉。
經(jīng)銷商的生存不容樂(lè)觀還體現(xiàn)在”干得多，掙得少”相种。傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式大致是這樣——從廠家找到產(chǎn)品威恼，加價(jià)2-3倍出售。但是寝并，他們卻要支付高額的店鋪?zhàn)饨痼锎耄Ц侗姸嗟娜藛T成本，他們的處境并沒(méi)有像眾人所想的那么滋潤(rùn)和輕松衬潦，經(jīng)營(yíng)過(guò)程的辛苦拋開不談斤蔓，還要面臨巨大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及異軍突起的電商威脅。當(dāng)然客觀因素之外镀岛，還有主管原因在作祟：店面管理不善弦牡，團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)較低友驮，物流貨損成本高昂，不一而足驾锰。
除了自身的求索和努力卸留，家具行業(yè)也應(yīng)該伸出援手，畢竟二者的關(guān)系是榮辱與共的椭豫。那么家具行業(yè)應(yīng)該怎樣做呢耻瑟？
1.在終端服務(wù)和管理上提供強(qiáng)化幫助
如今的終端服務(wù)和管理已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出，而是全面的捻悯，鏈條式——培訓(xùn)輸出匆赃，營(yíng)銷輸出，團(tuán)隊(duì)輸出今缚。如今如火如荼的商學(xué)院算柳、信息系統(tǒng)平臺(tái)的打造以及智能管理系統(tǒng)的運(yùn)用就是顯而易見(jiàn)的舉證。信息化平臺(tái)的存在是為了實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)總部姓言、終端瞬项、消費(fèi)者三方的聯(lián)系和互動(dòng)；智能管理系統(tǒng)讓經(jīng)銷商通過(guò)一個(gè)手機(jī)就能將考勤何荚、考核囱淋、售后服務(wù)和店面評(píng)價(jià)反饋所有問(wèn)題一網(wǎng)打盡。
2.為銷售效率出謀劃策
目前的商業(yè)模式餐塘，已經(jīng)是體驗(yàn)至上妥衣。3D實(shí)時(shí)軟件設(shè)計(jì)、VR眼睛戒傻、“E+云享”平臺(tái)税手、都是為了提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，讓消費(fèi)者快速帝感受到多樣化的家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格需纳，同時(shí)在體驗(yàn)過(guò)程中融入自身的設(shè)計(jì)想法芦倒，提高了與導(dǎo)購(gòu)或者設(shè)計(jì)師的溝通效率，減少因?qū)徝阑蛘咭庾R(shí)觀念造成的隔閡和偏差不翩，結(jié)果順其自然提升成單率兵扬。這是通過(guò)技術(shù)幫助銷售過(guò)程中為經(jīng)銷商排憂解難，為他們的銷售效率出謀劃策口蝠，當(dāng)然器钟，這只是一種方式而已。如果面面俱到亚皂，那么銷售效率定會(huì)青云直上俱箱。
3.降低經(jīng)銷商的隱形成本
租金和人力等運(yùn)營(yíng)成本之外，還有物流灭必、貨損的隱形成本在燒錢狞谱，尤其是物流，是首要難題——廠家少發(fā)禁漓、漏發(fā)跟衅、錯(cuò)發(fā)的問(wèn)題已經(jīng)是家常便飯。在這一方面播歼，深圳冠特家居推出的“智能物流分貨系統(tǒng)”值得效仿伶跷，利用該系統(tǒng)，可將少發(fā)秘狞、漏發(fā)等概率降到更低叭莫，并且成效卓著，目前烁试，冠特已經(jīng)已經(jīng)降低到0.5%左右雇初。從物流環(huán)節(jié)擠出“利潤(rùn)”，將隱形成本降低减响，不失為一個(gè)良策靖诗。
能現(xiàn)世安穩(wěn)，誰(shuí)想顛沛流離——經(jīng)銷商的“跑路”現(xiàn)象絕不是自己“作死”的偶然現(xiàn)象支示，家具行業(yè)應(yīng)當(dāng)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)刊橘，挖掘原因，繼而理解苦衷颂鸿，進(jìn)而制定良策促绵，從而實(shí)現(xiàn)共贏，引來(lái)更多的加盟嘴纺，樹立更好的口碑败晴。
