陶瓷零售市場(chǎng)下滑倍啥，終端店面為何還要加大投入？

一個(gè)品牌，有多少銷售店面江耀，就有多少銷售業(yè)績(jī)剩胁。2018年的建陶市場(chǎng)，很大的變化之一就是零售市場(chǎng)的銷售占比大幅下滑决记。     　　造成零售占比下滑的原因摧冀，一是市場(chǎng)整體需求出現(xiàn)萎縮，導(dǎo)致全行業(yè)產(chǎn)量系宫、銷售索昂、利潤(rùn)均出現(xiàn)不同程度的下滑；二是工程渠道強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張扩借，越來越多的城市限制毛坯房的銷售椒惨，在房地產(chǎn)強(qiáng)調(diào)控下，開發(fā)商熱衷于從裝修市場(chǎng)攫取更大的利潤(rùn)蛋糕潮罪，紛紛強(qiáng)推精裝房标锄，導(dǎo)致工程渠道的采購占比大幅攀升。   　　在零售市場(chǎng)全面萎縮之際鳍悠，生產(chǎn)企業(yè)和商家還要不要繼續(xù)加大店面建設(shè)力度瞎颗？   　　店面零售，長(zhǎng)期以來是陶瓷行業(yè)廠家和經(jīng)銷商的主戰(zhàn)場(chǎng)何恶，也是主要的銷售渠道和銷售模式孽锥，從過去的批發(fā)市場(chǎng)，到后來的專賣店细层、旗艦店惜辑、家居賣場(chǎng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)疫赎、渠道駐點(diǎn)盛撑，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都在盡可能多地建設(shè)店面，通過店面擴(kuò)張捧搞、輻射抵卫，覆蓋更多的消費(fèi)人群狮荔。   　　因此，在渠道拓展和店面擴(kuò)建上陌僵，廠商從來都是不遺余力轴合。渠道下沉、店面擴(kuò)張與改造升級(jí)碗短，也是多年來諸多陶企屢試不爽的營銷策略之一受葛。   　　但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇偎谁，終端流通市場(chǎng)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)一樣总滩，均出現(xiàn)了不同程度的產(chǎn)能過剩，甚至流通環(huán)節(jié)的過剩甚于生產(chǎn)環(huán)節(jié)巡雨。通常情況下闰渔，一個(gè)城市總有好幾家高中低檔的建材家居賣場(chǎng)，尤其是伴隨著紅星美凱龍铐望、居然之家等全國性大型家居賣場(chǎng)的快速擴(kuò)張冈涧，市場(chǎng)蛋糕被快速分流，對(duì)部分傳統(tǒng)市場(chǎng)造成很大的沖擊正蛙。近年來督弓，我們經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)景：許多城市的家居賣場(chǎng)乒验、建材市場(chǎng)愚隧、零售店面，絕大部分時(shí)間都冷冷清清锻全，很少有散客前來買磚狂塘，賣磚的店員遠(yuǎn)多過買磚的消費(fèi)者。   　　伴隨著進(jìn)店率鳄厌、成交率的不斷走低荞胡，是店面銷售額、利潤(rùn)率的持續(xù)下滑了嚎，而開店成本卻不斷上漲泪漂，租金、人工新思、店面改造升級(jí)、營銷管理等赘风，導(dǎo)致終端店面出現(xiàn)大面積虧損夹囚。在這種情況下，一些經(jīng)銷商不得不收縮戰(zhàn)線邀窃，對(duì)那些業(yè)績(jī)不好的店面進(jìn)行調(diào)整和關(guān)停荸哟。   　　開店成本在增加假哎，店面業(yè)績(jī)?cè)谙禄こ糖绤s在蠶食最大的市場(chǎng)份額鞍历，在這樣的窘境下舵抹，許多經(jīng)銷商對(duì)店面升級(jí)和新店擴(kuò)建心生疑慮，猶豫不前劣砍，還要不要繼續(xù)加大投入惧蛹？抑或?qū)υ械牡昝孢M(jìn)行徹底的改造升級(jí)？   　　事實(shí)上刑枝，終端店面香嗓，不僅僅是一個(gè)銷售通道，它還承擔(dān)著樹立形象装畅、傳播品牌的重要使命靠娱，是終端銷售當(dāng)中產(chǎn)品、品牌掠兄、促銷像云、人員等一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，是品牌在某一市場(chǎng)的根據(jù)地蚂夕。一個(gè)店面迅诬，就像一面旗幟，代表了某一品牌在該市場(chǎng)的地位和影響力双抽；有什么樣的店面百框，就有什么樣的市場(chǎng)地位；有什么樣的店面牍汹，就有什么樣的銷售業(yè)績(jī)铐维。   　　沒有了店面，就等于關(guān)上了對(duì)某一市場(chǎng)的銷售大門慎菲，沒有了店面嫁蛇，何談銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？因此露该，無論是零售市場(chǎng)份額的下滑睬棚，還是終端店面的冷清，都不應(yīng)成為店面擴(kuò)張解幼、建設(shè)與改造升級(jí)的理由 抑党。   　　如果說店面產(chǎn)能過剩，那也只能是結(jié)構(gòu)性過剩撵摆，是廠家和經(jīng)銷商在店址選擇和店面規(guī)模上出現(xiàn)了失誤底靠；如果說店面成本高企，利潤(rùn)下滑特铝，但現(xiàn)實(shí)是暑中，越是租金高昂的黃金位置壹瘟，帶給廠商的回報(bào)率越高，而越是這樣的店面鳄逾，越一店難求稻轨；如果說店面冷清無人光顧，更多的可能是店面運(yùn)營能力有限雕凹，不能有效開發(fā)客戶殴俱，當(dāng)然也有可能是店面布局與建設(shè)的節(jié)奏與市場(chǎng)需求出現(xiàn)了脫節(jié)，比如某一新建成的賣場(chǎng)请琳，短期內(nèi)往往人氣不足粱挡，而一些曾經(jīng)火爆的市場(chǎng)，又由于新賣場(chǎng)的分流而人氣下滑俄精。   　　這種情況下询筏，就需要商家根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變竖慧，讓自己始終處在該領(lǐng)域的風(fēng)口當(dāng)中嫌套，搶先一步搶占黃金位置，確立在該市場(chǎng)的品牌地位圾旨。   　　在市場(chǎng)日漸成熟的今天踱讨，一方面，終端店面要不斷地?cái)U(kuò)張砍的，包括社區(qū)店痹筛、家裝店、設(shè)計(jì)師店廓鞠、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店帚稠，讓市場(chǎng)的觸角盡可能多地伸向市場(chǎng)的每一個(gè)角落；另一方面床佳，需要控制好節(jié)奏滋早，在哪些賣場(chǎng)建設(shè)大型旗艦店，哪些渠道建設(shè)專賣店砌们，哪些渠道建設(shè)代銷網(wǎng)點(diǎn)杆麸，都要系統(tǒng)規(guī)劃，科學(xué)布局浪感。   　　銷售渠道在不斷裂變昔头，呈多元化、立體化銷售狀態(tài)影兽，因此揭斧，店面的渠道、業(yè)態(tài)也要隨之變化赢笨，跟得上市場(chǎng)的形勢(shì)未蝌。不要老想著建大店，抑或黃金位置的旗艦店茧妒。是采取小而精萧吠、五臟俱全的“麻雀戰(zhàn)術(shù)”，還是高門檻桐筏、高大上的“天鵝戰(zhàn)術(shù)”纸型，這非常考驗(yàn)廠家和經(jīng)銷商的市場(chǎng)掌控能力梅忌。   　　從這兩年終端店面的建設(shè)來看狰腌，大店的勢(shì)頭有所回落，畢竟一個(gè)動(dòng)輒數(shù)千甚至上萬平米的大店牧氮，其運(yùn)營成本是高昂的琼腔，而產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)奏又如此之快，改造踱葛、升級(jí)一次店面丹莲，就會(huì)讓廠商吐一口老血，因此尸诽，更為合理的規(guī)劃是幾百平米的中型店甥材，既能夠適當(dāng)控制成本，又能夠充分展示年度新品性含，無論是改造洲赵、升級(jí)還是運(yùn)營，都相對(duì)方便商蕴、靈活叠萍。   　　另一個(gè)需要建店的理由是，雖然工程渠道分流了最大的市場(chǎng)份額究恤，但市場(chǎng)最高端的消費(fèi)需求仍然在零售市場(chǎng)俭令；數(shù)量龐大的存量房市場(chǎng)，提供了龐大的二次裝修市場(chǎng)部宿，這些都需要終端店面去覆蓋抄腔、去開發(fā)、去爭(zhēng)奪理张。