從三只松鼠VS良品鋪子的O2O布局

近兩年酌壕，餐飲業(yè)以巨大的市場規(guī)模、相對低的進入門檻和滲透率衫画，吸引了眾多跨界餐飲創(chuàng)業(yè)者涌入毫炉，從層出不窮的各式創(chuàng)意菜、新式餐飲就可見一斑削罩。   　　野蠻生長從3.9萬億到14萬億餐飲新零售進化空間巨大瞄勾！美團CEO王興有兩句話：   　　這兩句話第一句描述空間，第二句給我們奠定非常強大的信心弥激。算法特別簡單进陡，但邏輯又特別嚴密。   　　相對于“入口生意”的14萬億微服，餐飲行業(yè)的滲透率還特別低四濒，我們現(xiàn)在的3.9萬億，只是做到了一個零頭职辨。從3.9萬億向入口生意的14萬億滲透，可實現(xiàn)的路徑就是連鎖化和零售化戈二。   　　前不久英國的一個咨詢機構(gòu)做了一個全球最有價值的餐廳品牌榜單   　　這個榜單透露出兩個特別有意思的現(xiàn)象：   　　近9成都是美國的餐飲品牌舒裤；   　　全部都是像星巴克、麥當勞這樣有連鎖以及零售化特征的品牌觉吭。   　　從上述的信息里腾供，可以總結(jié)出兩個信息：凡是零售化和連鎖化特征非常強烈的中餐品牌，營收都很高鲜滩。凡是非常復(fù)雜伴鳖、產(chǎn)品線豐富的正餐類品牌，反而市值或者營收沒有那么高徙硅。   　　今天榜聂，我們就來聊下休閑零食行業(yè)中的三只松鼠和良品鋪子的線上+線下零售打法，以借鑒給餐飲行業(yè)幾點啟示嗓蘑。   　　三只松鼠   　　三只松鼠是以休閑食品為核心的領(lǐng)先消費品品牌零售商须肆，瞄準80匿乃、90后，致力為消費者提供健康優(yōu)質(zhì)的休閑食品豌汇，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)新消費生態(tài)圈幢炸。   　　主要通過主流電商平臺、自營APP拒贱、團購宛徊、線下體驗店等多元化渠道，銷售自有品牌休閑食品逻澳，覆蓋堅果闸天、干果、果干赡盘、花茶号枕、零食5大類，單品數(shù)近200款陨享。   　　目前葱淳，各線上銷售平臺累積購買用戶超過3,800萬人，其中1,350萬人購買2次以上抛姑，重復(fù)購買率超過35%赞厕；2014~2017年連續(xù)4年天貓成交額排名“零食/堅果/特產(chǎn)”品類第1；自營APP月最高含稅銷售額超過1,400萬定硝。   　　三只松鼠無疑是線上休閑零食霸主皿桑，但純依靠電商肯定是行不通的。   　　三只松鼠也在大力布局線下蔬啡。   　　目前诲侮，三只松鼠在線下正在做的，其一箱蟆，是200平方的投食店沟绪，這個店的貢獻就在于滿足銷售基礎(chǔ)下的體驗與互動；   　　其二是松鼠聯(lián)盟小店空猜，它不是加盟店绽慈，但可以理解為是滿足年輕人創(chuàng)業(yè)的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過于標準化辈毯，標準化最大的難度是不能實現(xiàn)指數(shù)變化坝疼，但“聯(lián)盟”可以。   　　1谆沃、投食店年銷售額均超過800萬元   　　2016年钝凶，三只松鼠開始在線下開設(shè)投食店，并且獲得一定成功唁影。到現(xiàn)在腿椎，每家線下投食店店年銷售額均超過800萬元桌硫。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開出30多家，這一數(shù)字還在不停增加中啃炸。   　　自5月份開啟內(nèi)測以來铆隘，“松鼠小店”項目終于結(jié)出第一顆果實——“Summer&三只松鼠的零食訂閱店”開業(yè)，這個不收加盟費南用、管理費膀钠，計劃5年開出1萬家店鋪的新零售創(chuàng)業(yè)平臺，正式揭開神秘面紗裹虫。   　　業(yè)績：第一位加盟店主肿嘲，60平的零食小店，開業(yè)當天筑公，完成14000多元成交金額雳窟，吸引1300位主人光顧。   　　松鼠小店：區(qū)別于講究標準化管理匣屡、講究區(qū)域化的保護封救，同時資金門檻極 高的傳統(tǒng)加盟店模式，松鼠小店更想做的是聯(lián)盟捣作，而不是加盟——重視每一位店主的個人IP誉结，并會竭力將其與三只松鼠的IP相融合。   　　所以每一家松鼠小店券躁，不叫“三只松鼠”惩坑，而是“xx（店主名）與三只松鼠的零食訂閱店”，并且專門為店主設(shè)計可愛的動漫形象也拜，與松鼠完美融合以舒。   　　除此之外，松鼠小店無加盟費慢哈，無管理費稀轨，去掉90%條條框框，開放進貨自由岸军，最大程度賦能小店主，小店主可以根據(jù)自己的經(jīng)營策略與喜好瓦侮，將店鋪進行個性化裝修艰赞、制定專屬店鋪的促銷活動。   　　當然肚吏，降低門檻不代表不投入方妖，從門店房租、門店裝修罚攀、門店設(shè)備等等都需要一定費用党觅。   　　松鼠小店項目分為兩大板塊雌澄，除了上面講到的聯(lián)盟店，還有松鼠直供平臺杯瞻，即三只松鼠對外開放的海量零食一站式采購平臺镐牺，現(xiàn)階段只推出了APP零售版，面向所有擁有營業(yè)執(zhí)照的實體用戶（含聯(lián)盟店）魁莉，進貨門檻為299元睬涧，全渠道唯一底價，25大倉就近發(fā)貨旗唁；后期“松鼠直供系統(tǒng)”PC企業(yè)版也會上線畦浓，滿足所有想要采 貨的商戶伙伴需求。   　　不僅是自有渠道擴張检疫，這個電商品牌也與蘇寧小店讶请、阿里零售通都積極合作！   　　2屎媳、三只松鼠+蘇寧小店夺溢，最后100米的布局   　　日前，蘇寧小店宣布與三只松鼠達成合作剿牺，而蘇寧小店也將成為三只松鼠首個線下合作渠道企垦。據(jù)悉，雙方將采用兩種合作模式：   　　一種是經(jīng)銷的合作模式晒来，配送方式由入倉統(tǒng)一庫配钞诡。依托蘇寧的物流體系，統(tǒng)一由蘇寧物流完成配送湃崩，實現(xiàn)最后一公里送到家荧降。   　　另一種是店中店模式。在蘇寧小店的線下門店里設(shè)置三只松鼠的專賣貨架攒读，這種模式可以針對高速服務(wù)區(qū)和大群組CBD店試點等操作朵诫，并且復(fù)制至全國，形成品牌聯(lián)動模式薄扁，從而實現(xiàn)差異化經(jīng)營剪返。   　　日均30家店的擴張速度，獲客成本還遠低于線上邓梅。   　　今年內(nèi)蘇寧小店數(shù)量將突破5000家脱盲。不僅在速度上，三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優(yōu)勢日缨，同樣在獲客成本上也會大大縮減钱反。   　　蘇寧小店獲客成本在50—75元/人，遠遠低于線上費用。對小店投入面哥，實際上就等于廣告免流量的費用哎壳，相當于把廣告流量成本變現(xiàn)。   　　3尚卫、三只松鼠+阿里零售通归榕，日銷售額450萬   　　今年6月，三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺上線焕毫，上線當天蹲坷，累計17000多家小店下單，銷售額突破450萬元邑飒。   　　依靠品牌IP勢能循签，三只松鼠在入駐零售通的首日，便創(chuàng)下了零售通智選品牌單日銷量的記錄疙咸。   　　對接上百萬小店县匠，消費者在便利店就能買到。   　　三只松鼠聯(lián)盟模式或成為其線下渠道的一代利器撒轮，而今天要說的另一個品牌乞旦，卻是線下已經(jīng)擁有2千多家門店的良品鋪子。   　　良品鋪子   　　歷經(jīng)12年市場激烈爭奪题山，以2669家線下門店兰粉、3700萬會員、年銷售超50億元亮麗業(yè)績的良品鋪子闖關(guān)IPO顶瞳。   　　良品鋪子此前發(fā)布招股說明書玖姑，公開發(fā)行股票的數(shù)量不超過4100萬股，募資7.73億元慨菱。   　　良品鋪子2015年到2017年的年收入分別為31.49億元焰络、42.89億元、54.24億元符喝，2016年闪彼、2017年的年增長率分別為36.2%、26.45%协饲。   　　其中畏腕，線上收入占比分別為26.53%、33.69%和42.21%茉稠，線下收入占比分別為73.47%描馅、66.31%和57.79%。   　　發(fā)展至今的12年時間里战惊，良品鋪子主營產(chǎn)品主要有肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點吞获、果干果脯况凉、素食山珍及其他等6大類共計千余種產(chǎn)品。   　　其中各拷，肉類零食和堅果炒貨的銷售收入占比維持在22%左右刁绒，糖果糕點、果干果脯烤黍、素食山珍的銷售收入占比分別維持在18%知市、15%、7%左右速蕊。   　　目前嫂丙，公司線下主要通過直營門店、加盟門店规哲、大客戶團購跟啤、O2O外賣4種方式銷售產(chǎn)品，線上主要是通過京東自營等經(jīng)銷商的B2B模式唉锌、直接在第三方銷售平臺開店及自營平臺的B2C模式進行銷售隅肥。   　　1、新零售：雙線開花   　　2012年袄简，良品鋪子開始進入電商模式腥放，并于2017年的新零售元年走上了新零售和數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。   　　良品鋪子線上線下同時開花绿语，在良品鋪子2016年60億的年銷售額中秃症，線上線下占比為1:2。線上方面汞舱，良品鋪子于2011年開始布局電商伍纫，線上收入從2012年銷售額1500萬上升到2016年的20億。   　　線下方面昂芜，良品鋪子的線下收入從2014年的20.8億上漲至2016年的40億莹规，復(fù)合增速達38.7%。   　　2017年雙11期間泌神，良品鋪子與阿里天貓合作良漱，借助智慧門店項目，打通線上線下會員數(shù)據(jù)欢际，最后以全渠道同比35%的增幅在零售食品類領(lǐng)域占據(jù)了第一渠道母市。   　　2018年初，“天貓超級門店日計劃”啟動损趋，全國首個天貓“超級門店日”落地良品鋪子患久。2017年6月，良品鋪子“智慧門店”項目啟動，《2017天貓雙11權(quán)威發(fā)布趨勢報告》中穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)“消費者最愛智慧門店品牌榜”top1蒋失。   　　而今年618期間返帕，達成的訂單量突破100萬筆，成為天貓618首個線下“百萬訂單”品牌篙挽。與此同時荆萤，京東旗艦店銷售額位列休閑零食品類第一。   　　2铣卡、對于線上+線下的戰(zhàn)略   　　良品鋪子董事長楊紅春是這么布局的链韭，國內(nèi)市場的規(guī)劃，這就涉及到我們本身的渠道解讀煮落，我們認為全渠道總體來講：線下敞峭，它是一張地網(wǎng)，就是門店州邢；   　　線上總結(jié)出來有四個類型的通路：(a)自己的平臺儡陨，包括官微、公眾號等;(b)社交電商平臺;(c)交易性的平臺電商;(d)本地通路量淌。   　　我們發(fā)展全渠道骗村，不是說線上覆蓋了，線下就不去呀枢，其實未來一定是線上線下的融合胚股，給予消費者更加便捷的一致體驗。   　　我們現(xiàn)在渠道的發(fā)展裙秋，都是線上和線下的協(xié)同琅拌，背后用數(shù)據(jù)驅(qū)動，用大數(shù)據(jù)做到可以識別摘刑，可以觸達进宝，可以被運營，數(shù)據(jù)發(fā)揮著分析決策枷恕、聯(lián)動以及管控的功能党晋。   　　比如說，我們現(xiàn)在開一個新店徐块，會根據(jù)周邊用戶的數(shù)據(jù)對人群分類未玻，然后預(yù)判他們可能感興趣的內(nèi)容和方式，邀請他們參與到我們活動當中去胡控。單店是這樣扳剿，發(fā)展新市場也是，要用數(shù)據(jù)結(jié)合線上線下昼激。   　　以線下市場的發(fā)展來講庇绽，食品品類的特點是要進入一個地方锡搜，就得在一個地方形成聚集效應(yīng)，我們在線下要么不去一個地方瞧掺，去的話就要深扎根余爆，網(wǎng)絡(luò)要布得廣而密集，才會有三個規(guī)模夸盟，第一是用戶規(guī)模，第二是管理規(guī)模效應(yīng)像捶，第三是物流規(guī)模效應(yīng)上陕。   　　餐飲零售化的方向   　　休閑食品目前還處于市場紅利期，預(yù)計到2020年拓春，休閑零食整體市場規(guī)模接近2萬億元释簿。但這么大的蛋糕，想要分食也并不容易硼莽。   　　當下的環(huán)境庶溶，再也不是你開個實體店或者一個線上店就好賣，一定要想辦法提高線上流量以及線下的坪效懂鸵，這兩者是X號偏螺，而不是簡單的+號，只不過現(xiàn)在仍是模式的打磨階段匆光。   　　近兩年套像，餐飲與零售的結(jié)合變的越來越多，不論是售賣半加工化商品的餐廳终息，還是餐飲＋生鮮模式的超市新物種夺巩，都反映了這種趨勢。   　　“餐飲零售化”周崭、“零售餐飲化”二者的逐漸融合柳譬，將創(chuàng)造出全新的模式和無限的想象空間。   　　1续镇、從前端來看：全渠道+全場景   　　未來的餐飲企業(yè)在雙輪驅(qū)動下美澳，一個實體門店作為人 流的吸引通道加上N個線上的銷售渠道，完全可以建立自己的渠道磨取，比如可以有自己外賣渠道人柿，你也可以有京東里面的實體銷售店鋪。   　　未來忙厌，堂食凫岖、外賣、外帶逢净、外送哥放、零售歼指、電商應(yīng)該成為餐廳的標配，一個門店渠道+N個線上售賣渠道甥雕，全渠道才能最大程度的提升餐廳坪效踩身。   　　餐飲零售化模式在重構(gòu)餐飲消費場景，讓你以分鐘社露、小時挟阻、天、月為單位能隨時隨地享受餐飲服務(wù)峭弟。   　　最近附鸽，肯德基、德克士等快餐品牌紛紛推出“無人餐廳”瞒瘸，嘉和一品等傳統(tǒng)餐企也開始試水自動售賣機坷备，不斷開創(chuàng)智能餐飲新零售時代。   　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的縱深發(fā)展與日臻成熟情臭，為餐飲新零售的實現(xiàn)提供無限可能省撑。越來越多的餐飲企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)俯在、人工智能等先進技術(shù)手段竟秫。   　　對餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造跷乐，進而重塑餐飲業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈鸿摇，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合劈猿，從而實踐餐飲新零售拙吉。   　　2、從后端來看：標準化+產(chǎn)業(yè)化   　　半食材化和完全食材化的零售揪荣，是增加餐廳坪效的一種有效手段筷黔，餐飲新零售的基礎(chǔ)是指零售行的“標準化”和“產(chǎn)業(yè)化”。   　　而零售化是產(chǎn)業(yè)化的未來仗颈，標準化是零售化的基礎(chǔ)佛舱，如果沒有標準化的產(chǎn)品供給和零售化銷售途徑，就不可能實現(xiàn)真正的餐飲新零售挨决。   　　因此请祖，餐飲人急需變革，讓企業(yè)適應(yīng)消費升級需求脖祈。而消費升級肆捕，同時又是在餐飲市場高速增長的大背景之下，餐飲業(yè)也勢必要隨之升級且升級速度應(yīng)當加快盖高，尤其是更需以“效率”為先慎陵。   　　提升效率問題的解決方案之一眼虱，就是盡快實現(xiàn)產(chǎn)品的標準化。標準化背后的“靠山”席纽，則是供應(yīng)鏈捏悬。這也是餐飲新零售的新形勢下提升餐飲企業(yè)自身競爭力的必然，是肯德基能開到8000多家店润梯、必勝客能開到1800多家店的根源所在过牙。   　　但凡門店能夠在萬家以上的國際的餐飲品牌，只干三件事纺铭，第一件事就是品牌運營抒和，第二件事就是產(chǎn)品創(chuàng)新，第三件事就是品質(zhì)控制彤蔽。   　　餐飲零售化是連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，路在腳下庙洼，下個百億級的餐飲品牌就此誕生了...