得渠道者得天下袖迎，從傳統(tǒng)的線下門店布局冕臭，到合作方式和細(xì)分渠道的創(chuàng)新，家居行業(yè)的流量爭奪戰(zhàn)正在變得空前激烈燕锥，面對新興電商渠道的崛起辜贵，新一輪搶客交鋒大幕已開。各企業(yè)需要加緊布局归形，任何一個入口都不能忽略托慨。 一部家具行業(yè)的進(jìn)化史、家具品牌的格局迭代史暇榴，同時就是一部銷售渠道的演變史厚棵。此前，家具行業(yè)經(jīng)歷了漫長的加盟代理+直營時期蔼紧，從省級總經(jīng)銷婆硬，到市縣的分銷商、代理商奸例，再到終端的零售門店等彬犯，一條線下來，大家的合作方式可以概括為：交一筆加盟費(fèi)或保證金，然后從廠家或上級經(jīng)銷商處拿貨谐区。 直到今天湖蜕，加盟代理依然唱主角，絕大多數(shù)家具品牌宋列，依然喜歡走經(jīng)銷商路線重荠，力圖借助經(jīng)銷商的力量，編織一張觸達(dá)全國買家的網(wǎng)絡(luò)虚茶。比如：歐派的經(jīng)銷商多達(dá)4000家戈鲁，索菲亞的經(jīng)銷商專賣店2000多家，好萊客經(jīng)銷商1100多家嘹叫。 不過婆殿，在這一張渠道網(wǎng)的背后，并不是鐵板一塊罩扇，而是不斷衍生新的合作方式婆芦、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新。 以合作方式為例喂饥，比如經(jīng)銷商持股消约，就是典型的表現(xiàn)，包括白酒這塊的五糧液员帮、瀘州老窖或粮、衡水老白干，電器領(lǐng)域的格力捞高、華帝氯材、老板等，家居市場的索菲亞等硝岗，正在或者已經(jīng)推行經(jīng)銷商持股氢哮。更多的創(chuàng)新已浮出水面，比如門店合伙人制型檀、投資合作制冗尤、托管制等等。 在細(xì)分銷售渠道方向上胀溺，寫字樓裂七、購物中心、社區(qū)等陣地月幌，被納入新的攻打?qū)ο蟀丁Ｌ熵垺⑻詫毣蚓〇|扯躺、唯品會捉兴、公眾號等幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標(biāo)配蝎困。值得注意的是，帶微分銷功能的微店倍啥、拼多多禾乘、云集微店、抖音虽缕、小程序等始藕，從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子氮趋。 家具零售渠道的進(jìn)化：分流伍派、分流，還是分流 此前的幾十年間剩胁，一個家具企業(yè)诉植，在經(jīng)銷商體系之上，它能夠開發(fā)的線下銷售渠道主要包括：家居賣場昵观、家具市場晾腔、房地產(chǎn)企業(yè)、硬裝公司啊犬、軟裝公司灼擂、設(shè)計(jì)師與室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，以及大客戶采購等觉至。 尤其是家居賣場剔应，目前成了一二線家具品牌的必爭之地，這一渠道經(jīng)歷幾輪洗牌康谆，目前形成了居然之家领斥、紅星美凱龍兩大全國性的家居連鎖，以及富森美沃暗、吉盛偉邦、紅樹灣何恶、金海馬孽锥、香江、樂安居细层、歐亞達(dá)惜辑、金馬·凱旋等區(qū)域性賣場，毫無懸念地成了眾多家具品牌進(jìn)軍地方市場的關(guān)鍵橋頭堡疫赎。 有些全國性家具品牌盛撑，特別喜歡緊跟這兩家賣場的開店節(jié)奏，比如顧家家居捧搞，去年跟居然之家有個合作計(jì)劃抵卫，聲稱到2020年要在居然之家新開專賣店1500家狮荔，總數(shù)超過2000家，每年聯(lián)合營銷活動200多場介粘。 原本頗有競爭優(yōu)勢的地方性家具建材市場殖氏，同時并存賣家具、建材的門店姻采，日漸式微雅采，主要是一些地方品牌或中小家具公司在此駐扎，很多時候還只是一些作坊式家具店慨亲，畢竟租金低婚瓜，運(yùn)營成本相對可控。當(dāng)然刑棵，客流量也是比較慘淡的巴刻，而且客單價也要低許多。 由房地產(chǎn)企業(yè)铐望、裝修公司冈涧、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司等構(gòu)成的大客戶采購渠道，往往也是決定成敗的關(guān)鍵戰(zhàn)場正蛙。一兩個大單就可能就成就一家公司督弓，所以，我們在稍微有點(diǎn)規(guī)模的家具公司里乒验，就能發(fā)現(xiàn)他們都會安排專人負(fù)責(zé)這種B端市場的開發(fā)愚隧。 大概8年前的時候，電商渠道崛起锻全，成為線下銷售渠道的強(qiáng)悍補(bǔ)充狂塘，目前的家具行業(yè)，已形成三大電商主力：阿里系鳄厌、京東荞胡、互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺。 阿里系主要是淘寶了嚎、天貓泪漂、聚劃算，還有阿里巴巴的B2B平臺等歪泳，其中的核心渠道要數(shù)天貓萝勤，已有幾百家企業(yè)入駐，每年雙11是各路家具豪杰們的激戰(zhàn)時刻呐伞。有數(shù)據(jù)顯示敌卓，2017年度，淘寶的住宅家具銷售額1116.26億元伶氢。單日成交額上億的家具品牌至少有林氏木業(yè)趟径、全友家居瘪吏、索菲亞、歐派舵抹、芝華仕肪虎、瑪格等。 但是惧蛹，線上營收規(guī)纳染龋可觀，還能賺到錢的公司香嗓，并不多迅腔，至少有5成的家具公司在淘寶天貓或京東開了店，銷量卻乏善可陳靠娱，如果無法盡快扭轉(zhuǎn)局面沧烈，伴隨成熟電商平臺的階層固化與流量紅利終結(jié)，可能更難有所成就像云，嚴(yán)重者會倒閉關(guān)門锌雀。 京東屬于后起者，最近兩年經(jīng)常傳出捷報(bào)迅诬，比如今年618腋逆，京東的說法是，升降桌銷售額是去年的9倍侈贷，兒童床同比增長90%惩歉，紅木家具同比增380%，床墊賣出2.5萬多張俏蛮。618的銷售榜單上撑蚌，A家、全友搏屑、喜臨門争涌、芝華仕、中源拿下前5強(qiáng)辣恋。 剛剛第煮，京東專門開辟了南康家具線上館，已有華邦紅木抑党、潘峰家居、自由王國撵摆、采木園底靠、愛揚(yáng)、維平等多家江西本地公司入駐特铝。從目前的情況看暑中，京東應(yīng)該是認(rèn)真做家具電商平臺的壹瘟，包括家具在內(nèi)的整個家居建材板塊，都是他們的主戰(zhàn)場之一鳄逾。 唯品會稻轨、蘇寧易購、蘑菇街雕凹、美麗說等電商類平臺殴俱，同樣有一些家具企業(yè)入駐。在唯品會上枚抵，專門開了家居板塊线欲，在家具家裝品類下，已有顧家家居汽摹、全友家居李丰、優(yōu)梵藝術(shù)、雅林逼泣、夢美斯宣趴泌、潮土、慧樂家拉庶、雙虎嗜憔、華日、奕辰砍的、聯(lián)邦等將近100家公司痹筛，形成了沙發(fā)、椅廓鞠、臥室家具帚稠、客廳家具、餐廳家具床佳、書房家具等多個細(xì)分品類滋早。 美樂樂曾經(jīng)是線上家具渠道的備選，不過目前已被不少企業(yè)放棄砌们。值得注意的是杆麸，齊家網(wǎng)、土巴兔等互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺浪感，同樣是極為有效的線上銷售渠道昔头，而且它們往往通過線下嘉年華、團(tuán)購會等活動形式影兽，整合線上線下的客流揭斧。 齊家網(wǎng)剛剛到港交所上市，據(jù)其公告顯示峻堰，2018年4月讹开，月獨(dú)立訪客高達(dá)5000萬以上盅视，這可是香餑餑。尤其是其中長時間停留的訪問者旦万，很可能是精準(zhǔn)的買家闹击，它的流量價值有可能比天貓、京東還要高一些成艘。 在這家平臺上赏半，家具企業(yè)可以開通自己的旺鋪，入駐家居商城狰腌，或者參加他們的現(xiàn)場團(tuán)購除破，比如最近一次線上家博會，家具板塊就有好萊客琼腔、史丹利瑰枫、詩尼曼、菲亞丹莲、百得勝光坝、優(yōu)家故事等多家品牌參加。 并不是說參加后就能留住客戶甥材、賺到錢盯另，還得跟齊家網(wǎng)、土巴兔等平臺商量好費(fèi)用洲赵，以及自己做足引流工作鸳惯、做好現(xiàn)場客戶成交引導(dǎo)措施。 線下新銳渠道的殺傷力叠萍，從賣場到寫字樓芝发、社區(qū)的滲透 從公司角度出發(fā)，營銷副總或者渠道主管們尋找新渠道的行動苛谷，估計(jì)從未停止過辅鲸。而那些新出現(xiàn)的銷售渠道，試圖切割傳統(tǒng)版圖的努力腹殿，其實(shí)也從未松懈独悴。 在線下渠道戰(zhàn)場，做家具生意锣尉，除了進(jìn)家居賣場刻炒、本地家具市場、在街邊開獨(dú)立店自沧，后來又出現(xiàn)了新現(xiàn)象落蝙，一些公司把門店開到寫字樓里，或者入駐購物中心、城市綜合體筏勒，避開了在家居賣場苦苦廝殺的正面交鋒。 寫字樓開店旺嬉，尚品宅配是我們喜歡舉的例子管行，他們這種店叫做“O店”，區(qū)別于綜合體里的S店邪媳。據(jù)公開報(bào)道捐顷，他們在廣州東寶大廈開的體驗(yàn)店，2016年銷售額高達(dá)3億多元雨效。 瑪格家居有些門店也沒有選擇家居賣場或裝飾城迅涮，而是開在了社區(qū)里，或者萬達(dá)廣場這類地方徽龟；索菲亞進(jìn)駐了廣州東方寶泰百貨叮姑，后來又到西安萬達(dá)廣場開店。 
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