對于重體驗、重服務(wù)的家居行業(yè)來說盖灸，渠道布局是企業(yè)發(fā)展的命脈蚁鳖，對于家具經(jīng)銷商而言，又該如何應(yīng)對家具銷售渠道變革帶來的影響赁炎？此文以目前主流家居賣場中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對象醉箕，探討家具經(jīng)銷商的應(yīng)對之策。
時至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢已成為了大家的共識讥裤。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對這種多元化的渠道變革很是茫然放棒，一時間不知道該怎么辦了，尤其是長期堅守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商己英。 我們首先來分析一下间螟，為什么短短幾年的時間，家具銷售渠道發(fā)生了翻天覆地的變化损肛，造成今天家具銷售渠道多元化的成因是什么寒亥。 一、傳統(tǒng)主流銷售渠道家居賣場嚴(yán)重過剩荧关、租金持續(xù)高漲溉奕、產(chǎn)品售價居高不下。廠商需要尋找新的獲客入口忍啤。 大家都知道加勤，曾經(jīng)家具產(chǎn)品的銷售渠道是比較單一的，地級及地級以上城市主要是依靠大家居賣場這一渠道進(jìn)行銷售的同波。這也是為什么在中國能在較短時間內(nèi)出現(xiàn)紅星美凱龍鳄梅、居然之家莺奸、月星家居等全國家居零售連鎖巨頭以及區(qū)域性家居零售連鎖巨頭的主因暑中。 開家居賣場的漠酿，幾乎是“躺著”就可以輕輕松松的靠收租掙錢了舀奶。也正因為如此，無論是全國性家居零售連鎖巨頭完箩，還是區(qū)域性家居零售連鎖巨頭開店擴(kuò)展的速度非常之快飞蹂。 雖然柄延，目前很多城市的家居賣場已經(jīng)達(dá)到了嚴(yán)重過剩的程度悲雳，但是挎峦，似乎并沒有影響大巨頭開店擴(kuò)張的步伐。雖然大家居賣場的商戶的銷售業(yè)績在下滑合瓢，也出現(xiàn)過多起商戶聯(lián)合抗租事件坦胶，但是并沒有從根本上影響大家居賣場租金的持續(xù)上漲。 在大家居賣場里開店做生意的家具經(jīng)銷商晴楔，面對高漲的租金和不低的用工成本顿苇，其不得不把這部分成本轉(zhuǎn)移到消費者身上，最直接的表現(xiàn)就是把商品的售價提高税弃。網(wǎng)上不斷的有人爆料纪岁，一款出廠價8000多元的皮沙發(fā)，在大家居賣場的售價至少是出廠價的2.5-3倍以上钙皮，即使是這樣蜂科，經(jīng)銷商也不見得能賺到錢顽决《烫酰可見家具銷售的渠道成本有多高导匣！ 降低渠道銷售成本，在終端銷售競爭中具有超高性價比是贏得消費者的不二法則茸时，這也是家具廠商開拓新渠道的動因贡定。 二、大家居賣場的客流持續(xù)下降可都，門店業(yè)績持續(xù)下滑缓待，行業(yè)大品牌及大經(jīng)銷商在弱化對大家居賣場的依賴，自建銷售渠道引流勢在必行渠牲，也是被迫無奈的選擇旋炒。 行業(yè)的大品牌及其經(jīng)銷商之所以選擇在大家居賣場開店，是因為他們能獲得想要的客流签杈。如果客流的獲得過多的是靠經(jīng)銷商自己的行銷引流瘫镇，那么，入駐大家居賣場就顯得沒有了意義答姥。 更可況租金又那么高铣除。何不自建銷售渠道引流呢？反正也是需要自己做行銷引流才能活下來鹦付。近幾年尚粘，行業(yè)大品牌紛紛布局獨立大店就是很好的例證。很多區(qū)域性的大經(jīng)銷商紛紛在大型社區(qū)開設(shè)社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯的銷售業(yè)績敲长。 三郎嫁、尋找獲客成本最低的售點（銷售渠道）是所有廠商都關(guān)心的問題，獲客成本的高低祈噪，很大程度上決定了產(chǎn)品售價是否具有市場競爭力行剂。因此，哪個渠道獲客成本低钳降，廠商就更有意愿去哪里厚宰。單一的銷售渠道被打破。 從2013年逐步升溫的家具電商熱到2016年家具電商品牌紛紛開設(shè)線下體驗店遂填。無不說明降低獲客成本的重要性铲觉。剛開始大家去網(wǎng)上購物，多數(shù)人的認(rèn)知是吓坚，網(wǎng)上賣的東西“便宜”撵幽，便宜的邏輯是賣家沒有高昂的開店成本和人工成本，因此也更可能以較低的價格銷售產(chǎn)品礁击。 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機的普及盐杂，短短幾年時間網(wǎng)購成為了消費者一種主流的購物渠道逗载，尤其是85后、90后和00后的消費者链烈。一時間厉斟，電商沖擊實體店成為了大家的共識。很多實體店的老板紛紛抱怨電商毀了中國的線下實體店强衡。 近幾年擦秽，隨著家居電商的大熱，家居行業(yè)的大品牌也紛紛完成了本品牌的電商化漩勤。時至2018年感挥，家居電商銷售排名靠前的家居品牌，通常也是線下主流銷售渠道的行業(yè)大品牌越败。 近兩年隨著微信小程序的不斷迭代触幼，很多商家看到了商機，也紛紛在布局小程序的獲客入口究飞。 隨著定制家具品牌“全屋定制”的快速發(fā)展置谦，以定制設(shè)計為流量入口的家具銷售模式成為了一個很重要的銷售模式。行業(yè)的大品牌紛紛在自己的線下門店配置了設(shè)計軟件及設(shè)計師來搶占設(shè)計獲客的流量入口噪猾。 以互聯(lián)網(wǎng)家裝和裝修公司主導(dǎo)的“全屋整裝”模式正在探索一種全新的家居產(chǎn)品售賣模式霉祸。如果日后成為一種主流模式的話，作為單獨售賣建材和家具品牌的經(jīng)銷商而言將是致命的打擊袱蜡。對于以收租模式生存的家居賣場而言更是致命一擊丝蹭。因為消費者不用去賣場了，消費者根本不用自己親自買裝修材料和家具了坪蚁。 以房地產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的精裝房模式也逐漸熱起來奔穿。房地產(chǎn)企業(yè)具有天然的獲客優(yōu)勢，隨著國家精裝房政策的推進(jìn)敏晤。會進(jìn)一步壓縮以零售為主的家居門店的市場份額贱田。 以“工廠展廳”為活動落地地點的廠商聯(lián)合促銷模式近幾年大受消費者的歡迎和認(rèn)可，這一廠商聯(lián)合促銷模式解決了工廠嘴脾、經(jīng)銷商男摧、消費者三方的多個曾經(jīng)無法克服的痛點。 行業(yè)大牌紛紛加入到了工廠展廳團(tuán)購模式的行列译打。工廠展廳團(tuán)購模式正在成為一種購物時尚耗拓，成為工廠及經(jīng)銷商搶奪目標(biāo)消費者，拉升銷售業(yè)績的關(guān)鍵奏司。行業(yè)諸多大品牌已經(jīng)加入到了工廠展廳團(tuán)購的行列乔询。 四、消費者消費認(rèn)知及消費習(xí)慣的變化韵洋，使得家具銷售渠道多元化有了更多的可能竿刁。 任何商業(yè)行為都要以目標(biāo)消費人群的變化而變化黄锤，隨著這些變化，零售業(yè)態(tài)的人食拜、貨鸵熟、場也會發(fā)生巨大的變化〖嗌簦看看如今超市零售業(yè)的發(fā)展變化你就可以發(fā)現(xiàn)點什么旅赢。超市模式整合了分散的街邊店齿桃，發(fā)展到后來高度集中的綜合性商超惑惶。 隨著消費者對購物場景、消費認(rèn)知短纵、購物習(xí)慣带污、購物便利等等的變化，你突然發(fā)現(xiàn)香到，超市沒有前些年火了鱼冀，倒是距離消費者最近的特色便利店火了起來。很多人讀不懂這是為什么悠就。 一站式購物曾經(jīng)是超市業(yè)態(tài)對外高調(diào)宣揚的口號千绪，是擊垮街邊店的一句最具有殺傷力的廣告詞。有多少街邊店因此而關(guān)門歇業(yè)梗脾。到如今荸型，社區(qū)便利店（沿街店）卻又“死灰復(fù)燃了”！這是怎么回事炸茧？是社會倒退了嗎瑞妇？
