五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道府适。對不少照明電器企業(yè)而言，五金渠道與工程肺樟、家居、專賣店等渠道的地位并肩么伯，甚至在整個企業(yè)銷售業(yè)績中占據(jù)半壁江山。五金渠道地位之突出田柔，讓不少企業(yè)大力度開發(fā)俐巴，期望布下“天羅地網(wǎng)”般的五金渠道網(wǎng)點(diǎn)硬爆。 渠道作業(yè)多? 這已成常態(tài)! 縱觀照明電器企業(yè)的五金渠道招商案例發(fā)現(xiàn)欣舵，企業(yè)在五金渠道招商過程中缀磕，必不可少的環(huán)節(jié)是派出專業(yè)的團(tuán)隊(duì)深入終端渠道市場進(jìn)行作業(yè)邻遏，推廣企業(yè)品牌及產(chǎn)品，最終簽約新客戶准验。不可否認(rèn)赎线，如今業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道終端作業(yè)的成本已成為企業(yè)巨大壓力糊饱，但渠道終端作業(yè)對五金渠道招商的作用不可替代垂寥，也正因如此另锋，渠道終端作業(yè)仍然是五金渠道招商的常態(tài)滞项。 企業(yè)招商夭坪，不僅要把自身品牌和招商政策傳遞給商家和市場文判，更要通過必要的渠道終端市場作業(yè)室梅，了解各地市場現(xiàn)狀戏仓，以根據(jù)市場實(shí)際情況制定出相應(yīng)的市場方案亡鼠。首先赏殃，五金渠道有其自身的特殊性间涵，“面對面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次仁热，開展有針對性的五金渠道招商活動勾哩，能更有效提高廠商合作達(dá)成率;第三抗蠢，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的五金網(wǎng)點(diǎn)及渠道商思劳，對上游廠家信息難以及時了解和把握物蝙，企業(yè)的渠道終端作業(yè)既傳遞了品牌，同時也有助于達(dá)到招商目的诬乞。 今年以來，各大照明電工企業(yè)在五金渠道實(shí)戰(zhàn)上可謂各出奇招钠导，持續(xù)時間長、影響較深遠(yuǎn)的渠道招商行動頻頻牡属。佛照電工終端推廣活動在全國各地火熱開展，取得了豐碩成果逮栅。陽光照明針對五金渠道的“旋風(fēng)行動”響徹全國區(qū)域悴势，開發(fā)全國各地空白市場，取得良好市場效果特纤。獅盾電氣總經(jīng)理王彪表示，獅盾電氣今年重力打造五金渠道捧存，作業(yè)隊(duì)攻城略地粪躬、大力開展水電工會議等昔穴，以搶占渠道制高點(diǎn)镰官。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道終端作業(yè)可讓企業(yè)快速進(jìn)入市場吗货，擴(kuò)大五金渠道分布網(wǎng)點(diǎn)泳唠，讓企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)五金渠道招商的目的宙搬。此外笨腥，渠道終端作業(yè)作為廠家了解市場情況害淤，增進(jìn)廠商溝通交流的方式之一，已經(jīng)成為廠家常態(tài)性工作之一拓售。 渠道招商快? 還得產(chǎn)品好! 企業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入市場進(jìn)行招商作業(yè)，要想得到商家們的青睞和信任础淤，還得有好產(chǎn)品崭放、新產(chǎn)品鸽凶，讓五金渠道經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在可帶來盈利的好產(chǎn)品币砂，這是廠家制勝渠道的“招商利器”玻侥。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)决摧，企業(yè)在進(jìn)行渠道招商之時凑兰，多同步發(fā)布五金渠道多個系列的優(yōu)勢產(chǎn)品掌桩，擁有高品質(zhì)姑食、款式新等優(yōu)勢產(chǎn)品的企業(yè)更能吸引商家眼球波岛，提升五金渠道招商成功率音半。 美的照明LED球泡燈相比一般LED球泡则拷，具有更為突出的品質(zhì)優(yōu)勢，因而美的照明在招商邀約過程中煌茬，其產(chǎn)品得到經(jīng)銷商們贊嘆斥铺。佛山照明經(jīng)過幾十年的沉淀宣旱，擁有成熟的生產(chǎn)體系和實(shí)力仅父，加之行業(yè)較高的品牌知名度浑吟，佛照電工多系列開關(guān)產(chǎn)品得到經(jīng)銷商的認(rèn)可笙纤。陽光照明五金渠道得以穩(wěn)定發(fā)展组力，更與其產(chǎn)品品質(zhì)密不可分省容。正如山東天馬燈飾總經(jīng)理劉治國所言，陽光照明能在安徽金寨扎根和陽光照明的品質(zhì)分不開腥椒，山東市場目前還有很大的潛力，尤其是五金渠道候衍，天馬燈飾也會做好經(jīng)銷商的后盾，為商家做好服務(wù)與支持蛉鹿。 營銷工作固然重要，但品牌企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)依然是“產(chǎn)品本身”妖异，真正要得到商家們認(rèn)可惋戏，企業(yè)還需回歸到產(chǎn)品本身他膳，通過研發(fā)創(chuàng)新為商家响逢、消費(fèi)者提供更多高品質(zhì)棕孙、款式新穎的好產(chǎn)品舔亭。據(jù)了解蟀俊，獅盾電氣近年來成為電工領(lǐng)域“黑馬”分歇，這很大程度上得益于其大力度投入研發(fā)原創(chuàng)專利新品欧漱，產(chǎn)品深受市場商家歡迎职抡。 網(wǎng)點(diǎn)不怕多? 縣鄉(xiāng)是重點(diǎn)! 企業(yè)進(jìn)入五金渠道網(wǎng)點(diǎn)的門檻相對較低，導(dǎo)致五金渠道市場競爭激烈缚甩，但由于五金渠道網(wǎng)點(diǎn)自身的特殊性谱净，一直是各大企業(yè)必爭之地擅威。首先壕探，在照明電器領(lǐng)域，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場依然是巨大的李请，且其市場潛力尚未被充分挖掘，因而縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是廣大企業(yè)進(jìn)行五金渠道招商的重點(diǎn)區(qū)域厉熟。其次，五金渠道還具有網(wǎng)點(diǎn)密集揍瑟、覆蓋面廣等特點(diǎn)，因而绢片，渠道網(wǎng)點(diǎn)較為成熟的照明電器企業(yè)依然在面向全國范圍招商滤馍，向薄弱市場重點(diǎn)招商底循。第三巢株，五金渠道利潤點(diǎn)不高熙涤，但卻是一個非常“走量”的渠道阁苞，其市場容量巨大，極具發(fā)展?jié)摿Α? 筆者統(tǒng)計(jì)猬错，在近期啟動五金渠道招商的數(shù)十家照明電器企業(yè)中窗看，明確面向全國招商的企業(yè)占多數(shù)，占比高達(dá)72%显沈，這些企業(yè)同時面向部分薄弱市場重點(diǎn)招商软瞎。此外拉讯，那些沒有明確面向全國招商的企業(yè)中涤浇，卻也列出了少則數(shù)個魔慷、多則十多個的招商省份市場只锭。事實(shí)上，五金渠道網(wǎng)點(diǎn)因其輻射范圍有限蜻展，服務(wù)市場和消費(fèi)者具有區(qū)域限制喉誊，如五金店只能服務(wù)一個小區(qū)或是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)纵顾，因而五金網(wǎng)點(diǎn)多伍茄，五金渠道招商成為企業(yè)大力招商和網(wǎng)點(diǎn)布局的重點(diǎn)工作。 值得注意的是敷矫，西北及部分地區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是眾多企業(yè)的薄弱市場，此輪五金渠道招商多明確這些地區(qū)為重點(diǎn)招商區(qū)域汉额。其中，佛山照明在華南等地區(qū)擁有豐富的渠道資源闷愤，西北、東北等地區(qū)客戶資源較為薄弱讥脐，這是佛照電工未來的重點(diǎn)招商區(qū)域遭居。綠能照明則對廣東旬渠、四川俱萍、西北等地及局部地區(qū)縣鎮(zhèn)同時重點(diǎn)招商告丢。清晰了招商重點(diǎn)區(qū)域枪蘑，如何突破招商重難點(diǎn)，推出更多符合商家需求的招商政策岳颇，更是招商成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 管理實(shí)不易? 政策不可少! 五金渠道網(wǎng)點(diǎn)眾多颅湘，市場競爭也更為激烈，企業(yè)的五金渠道招商和實(shí)際經(jīng)營管理已然不容易闯参。企業(yè)在五金渠道招商前瞻鹏，應(yīng)明確工作重點(diǎn)鹿寨，推出多重利好商家政策新博，建立起一套完善的招商及經(jīng)營管理政策脚草。對五金渠道商家而言赫悄，他們的真正需求主要集中在高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品和利好的營銷政策等埂淮。佛照電工全國銷售經(jīng)理劉安認(rèn)為嚼贡，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要是制定新穎實(shí)用的政策同诫，提供優(yōu)質(zhì)性價比高的產(chǎn)品粤策，以此來提升客戶信心误窖。 首先叮盘，在招商政策支持方面，企業(yè)應(yīng)力所能及為加盟商家提供高效的市場扶持政策柔吼，同時為商家適當(dāng)?shù)靥峁┵Y金、人員丙唧、物料、推廣等多方面的支持想际。綠能照明營銷總監(jiān)龍威介紹培漏，在五金渠道招商中胡本，綠能通過普及LED知識牌柄，以全網(wǎng)平臺建立渠道體系侧甫，精益求精產(chǎn)品品質(zhì)等多方面措施滿足五金渠道商家需求珊佣。 其次，在五金渠道經(jīng)營管理方面咒锻，企業(yè)既要以良好的政策保證商家經(jīng)營的穩(wěn)定性，還要創(chuàng)新經(jīng)營模式守屉，完善配套服務(wù)，讓五金渠道商家保持一定的盈利空間胸梆。為此敦捧，獅盾電氣推出“進(jìn)開關(guān)碰镜，送貨架”新模式，推出定位精準(zhǔn)的渠道專供產(chǎn)品习瑰，并且加大水電工隊(duì)伍建設(shè)等，深得五金渠道客戶的好評。 當(dāng)然柠横，每家企業(yè)自身情況及全國各地情況不一，企業(yè)在五金渠道招商過程中牍氛，還需根據(jù)市場實(shí)際情況晨继，對招商政策作出適當(dāng)調(diào)整搬俊，以符合不同地區(qū)商家及市場的不同需求紊扬，廠商協(xié)力向終端消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和配套服務(wù)唉擂。 ■專業(yè)建議高效戰(zhàn)略 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提升客戶信心 佛照電工全國銷售經(jīng)理劉安 目前餐屎，佛照電工的五金渠道招商主要面向全國范圍玩祟，其中重點(diǎn)區(qū)域主要有西北腹缩、東北、華北區(qū)域藏鹊。在華南市場，佛山照明已經(jīng)擁有豐富的客戶資源转锈，相對而言，西北黑忱、東北宴抚、華北區(qū)域客戶資源較為薄弱甫煞，在未來的招商工作中菇曲，佛照電工會著重考慮這幾個區(qū)域抚吠。 佛照電工在五金渠道招商中常潮，主要推出了中大板、大板面板開關(guān)喊式、聯(lián)體開關(guān)，還有118系列萧朝、86系列、明裝系列检柬、低壓電器等献联。隨著電工的進(jìn)一步發(fā)展，佛照電工還會推出電工相關(guān)的一系列產(chǎn)品來滿足經(jīng)銷商和市場需求里逆。 我認(rèn)為进胯，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要是制定新穎實(shí)用的政策原押，提供優(yōu)質(zhì)性價比高的產(chǎn)品胁镐，以此來提升客戶信心诸衔。當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)不景氣希停，客戶在選擇品牌合作時更加謹(jǐn)慎，但是作為大品牌宠能，佛照電工有信心幫助客戶做好市場開發(fā)。電工行業(yè)是紅海磁餐，越是如此，企業(yè)越是要經(jīng)過持久的資金投入來提升品牌影響力诊霹，提升客戶信心羞延。 在這一輪五金渠道招商中脾还，佛照電工也推出多重政策：1伴箩、政策扶持，制定新穎實(shí)用的市場政策嗤谚，給予客戶最大力度的扶持;2、資金投入怔蚌，從品牌宣傳、廣告投放桦踊、市場終端建設(shè)等方面進(jìn)行投入;3椅野、專業(yè)人員籍胯，提升電工隊(duì)伍整體素質(zhì)竟闪，提升工作效率杖狼，幫助客戶開拓市場;4炼蛤、價優(yōu)物美，提供優(yōu)質(zhì)性價比高的產(chǎn)品滿足市場需求鲸湃。 我認(rèn)為，五金渠道經(jīng)銷商的需求在于性價比高的產(chǎn)品和良好的營銷政策子寓。未來，佛照電工會繼續(xù)根據(jù)市場實(shí)際需求斜友，來進(jìn)行市場政策的調(diào)整炸裆，以此來滿足客戶需求鲜屏。 投入700多萬元研發(fā)推五金渠道專供新品 獅盾電氣總經(jīng)理王彪 針對五金渠道銷售特性烹看，獅盾電氣今年投入700多萬元，研發(fā)了5款五金渠道專供新品惯殊，涵蓋白色全塑產(chǎn)品、彩色烤漆產(chǎn)品也殖、不銹鋼面板產(chǎn)品(全部為行業(yè)原創(chuàng)，并申請國家專利)忆嗜，尤其是X1系列己儒，行業(yè)首創(chuàng)超大面板明裝捆毫，采用一線通技術(shù)闪湾，款式新穎绩卤，產(chǎn)品非常接地氣途样。另外，獅盾電氣五金渠道的專供產(chǎn)品X3娘纷、X5、X6及其連體系列跋炕，時尚經(jīng)典，深受廣大消費(fèi)者歡迎辐烂。 在五金渠道操作上遏插，獅盾電氣深知渠道拓展和服務(wù)配套的重要性纠修，釆取作業(yè)隊(duì)攻城掠地胳嘲、廠商聯(lián)盟配套服務(wù)、大力開展水電工會議了牛、分銷客戶參觀工廠等一系列組合拳颜屠，確保業(yè)務(wù)開拓快、陣地守得牢甫窟、后期銷量穩(wěn)。 圍繞“五金店面產(chǎn)品展示難”的課題蛙婴，獅盾電氣創(chuàng)造性地推出了“進(jìn)開關(guān)、送貨架”的行業(yè)展示新模式街图，深得廣大五金店客戶的喜愛和好評浇衬。在銷售過程中餐济，五金渠道對產(chǎn)品的性價比非常敏感耘擂，產(chǎn)品定位將決定著渠道拓展延伸是否成功。 從目前看梳星，獅盾電氣五金渠道X系列專供產(chǎn)品，定位非常精準(zhǔn)滚朵，高中低檔搭配，非常符合五金渠道的銷售特點(diǎn)辕近。另外韵吨，五金渠道線長面廣移宅，需要精耕細(xì)作归粉。同時，水電工隊(duì)伍是五金渠道的核心銷售載體糠悼，獅盾電氣用聯(lián)盟模式，將進(jìn)一步加大對水電工隊(duì)伍的建設(shè)浅乔。 渠道商家核心需求是“利” 實(shí)現(xiàn)“利”的核心是“產(chǎn)品” 視貝科技總經(jīng)理魏祖理 目前，五金渠道招商最大的困難在于靖苇，LED照明時代涌現(xiàn)出很多新興的牌子席噩，經(jīng)銷商選擇所代理的品牌謹(jǐn)慎度越來越高贤壁，加上價格競爭的雜亂無章悼枢，也讓品牌企業(yè)的進(jìn)店門檻隨之而高。當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售旺季馒索，視貝科技渠道招商的主要惠商政策體現(xiàn)在：產(chǎn)品的讓利促銷莹妒、新品的品類豐富、品牌氛圍的集中營造等方面绰上。 在我看來旨怠，五金渠道經(jīng)銷商最核心的需求肯定是“利”渔期，而實(shí)現(xiàn)“利”的核心自然是“產(chǎn)品”运吓。視貝科技目前最優(yōu)勢的核心也是“產(chǎn)品”渴邦，我們視貝主要從以下三點(diǎn)來滿足經(jīng)銷商的需求：1、產(chǎn)品線：從公司大的品項(xiàng)來講有8大事業(yè)部谋梭，從各個事業(yè)部來說產(chǎn)品線也是相當(dāng)豐富信峻。經(jīng)銷商選擇和視貝合作瓮床，就意味著有很多的產(chǎn)品可以滿足他們的銷售需求盹舞，自然也會給他們帶來最大化的“利”隘庄。2踢步、品牌定位：視貝公司堅(jiān)持走品牌路線，而產(chǎn)品的價位卻是適中的获印，產(chǎn)品綜合性價比較好。3街州、品牌建設(shè)：十幾年來，視貝公司在品牌建議方面一直是不余遺力的唆缴，全方位鳍征、多載體地大規(guī)模投入廣告面徽。經(jīng)過努力艳丛，目前，視貝已有一定的品牌知名度趟紊。 不斷優(yōu)化五金渠道 全面滿足商家需求 綠能照明營銷總監(jiān)龍威 我認(rèn)為，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要有：1织阳、建立健全的廠商信息對接管道和貨品流通通道;2眶蕉、統(tǒng)一VI形象及資源投放到五金渠道品牌支持;3唧躲、五金店靈活的營銷方式支持;4造挽、不斷優(yōu)化五金渠道產(chǎn)品品質(zhì)和品類。 企業(yè)進(jìn)行五金渠道招商的困難點(diǎn)主要體現(xiàn)在：1饭入、適銷不對路嵌器，很多品牌禁不住五金網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的誘惑谐丢，紛紛擠進(jìn)五金渠道卻發(fā)現(xiàn)投入和產(chǎn)出不成正比而退出;2爽航、原有的五金渠道經(jīng)驗(yàn)幾乎為零乾忱，大量五金網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)讥珍，五金店鋪沒有可持續(xù)服務(wù)，之后是“紛紛凋零”;3衷佃、五金網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，沒有合理嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)間距形成惡性競爭等蹄葱。 企業(yè)在招商過程中，還要清楚五金渠道經(jīng)銷商的需求图云。為此惯悠，綠能照明也通過多方面措施滿足這些商家的需求：1竣况、LED知識普及克婶，讓終端客戶能夠辨別優(yōu)質(zhì)LED產(chǎn)品，重建五金渠道照明品牌秩序;2帕翻、精益求精，不僅體現(xiàn)在品質(zhì)上嘀掸，也要體現(xiàn)在價格上紫岩，縮小優(yōu)劣價差睬塌，有利于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的導(dǎo)入;3泉蝌、我們?nèi)W(wǎng)平臺建立渠道體系：一方面幫助渠道實(shí)現(xiàn)無縫銜接和及時反饋、服務(wù);另一方面也輸出文化勋陪、企業(yè)信息、門店經(jīng)驗(yàn)硫兰、營銷經(jīng)驗(yàn)等幫助各終端門店取得競爭優(yōu)勢。
